什么是潜在顾客生成？

潜在顾客生成是确定您的业务或服务的潜在客户并将其引导到您的销售管道的过程。潜在顾客生成的目标是预先确定感兴趣购买者的资格，充实您的销售管道以帮助更快地完成交易。

潜在顾客生成可能通过多种渠道进行，包括在线和面对面。您越拓展自己的联系范围，可以确定的潜在客户就越多，从而增加销售管道中的潜在顾客数量。潜在顾客生成可为销售团队节省大量的时间，使他们能够将精力集中在最高价值的联系人上。

虽然每个业务都有自己的流程，但潜在顾客生成往往会经历以下阶段：

发现

识别可能感兴趣的人员并为潜在顾客培育奠定基础。

潜在顾客培育

开始构建可信任的连接，使潜在顾客对于您的公司以及您提供的产品感到放心。

潜在顾客资格授予

确定此潜在顾客是否已准备好采取下一步行动，通常是将潜在顾客移交给销售团队时。

您为何需要潜在顾客生成？

潜在顾客生成可为获取新客户铺平道路，还具有以下好处：

• 确定合适的潜在客户。您的潜在顾客生成工作有助于您触达受众，吸引最可能成为客户的潜在客户。
• 与潜在客户建立关系。潜在顾客培育可为建立信任奠定基础，理想情况下，能够让潜在顾客感到已准备好采取下一步行动。
• 加速销售过程。潜在顾客生成可以为销售团队提供感兴趣个人的列表，这样，每次需要寻找客户时无需再从头开始。
• 确保销售管道的完整性。潜在顾客生成可通过预先确定资格的潜在顾客持续补充您的管道，帮助您更准确地预测销售情况。

潜在顾客生成与需求生成

您可能会想知道潜在顾客生成与需求生成之间的关系。尽管二者存在相似性，但它们是截然不同的。

潜在顾客生成的类别

潜在顾客生成的目标是为您的销售管道识别潜在客户并预先确定其资格。但是，并非每个人都已准备好立即购买。因此，您的潜在顾客生成和营销战略应符合潜在客户的需求，无论他们处于销售过程中的哪个阶段。这些类别通常用于帮助定义潜在客户在整个潜在顾客生成过程中会经历的不同阶段。

• 漏斗顶部 (ToFu) 营销 - 侧重于识别全新的潜在客户或最近与您的公司联系并表达出意向的人员。在此过程的早期阶段，营销人员可能不会轻松辨别哪些潜在顾客最可能会达成销售。
• 漏斗中部 (MoFu) 营销 - 侧重于潜在顾客培育，对某段关系进行介绍或表达兴趣。理想情况下，此关系将转变为采取下一步行动和购买产品所需的信任。
• 漏斗底部 (BoFu) 营销 - 侧重于帮助感兴趣的潜在顾客采取下一步行动并进行购买。BoFu 战略包括清晰的服务和行动号召，旨在将潜在顾客转化为客户。

以下是通常与潜在顾客生成相关的一些其他术语。

• 符合营销资格的潜在顾客 (MQL) - 通常是您的网站或公司的新客户，这些潜在顾客已表达兴趣或对您的营销作出了积极响应，但区别在于他们还没有准备好接听销售团队的电话。
• 符合销售资格的潜在顾客 (SQL) - 这些潜在顾客对您的营销工作展示出了较浓厚的兴趣，更有可能成为客户，销售团队应该主动联系这些潜在顾客。
• 符合产品资格的潜在顾客 (PQL) - 这些潜在顾客最常见于产品试用中，他们已使用了您的免费或试用产品，并表明了自己的购买兴趣。
• 符合服务资格的潜在顾客 - 这些潜在顾客通常特定于客户服务，他们已经与您的客户服务团队交互，并对于升级到下一服务级别表达或展示出了兴趣。

潜在顾客生成方法

还有多种方式可以与潜在客户联系并开始生成潜在顾客。入站营销和出站营销提供了多种方法，因此了解这些术语、了解如何采用适合客户的不同潜在顾客生成方法非常有用。

同时包含入站营销和出站营销的潜在顾客生成的示例：

电子邮件营销。当前电子邮件营销提供商需要选择加入，这意味着订阅者已授予接收消息的权限。但是，电子邮件营销会将通信推送到收件人，这可以归类为出站营销。电子邮件营销是发送针对性消息以推动收件人对行动号召的响应的一种很好的方法。

活动。多数人都知道，面对面的活动是一个久经考验的公式，可以帮助您的公司获得更多的可见性并提高在活动参与者之中的知名度。但是，数字或虚拟活动可以帮助您接触到更多的人，以更低的成本获得更多的潜在顾客，同时还能建立可信赖的关系，推动您销售管道的发展。

如何生成潜在顾客

在您开始制定潜在顾客生成战略时，请考虑以下步骤，并考虑如何针对您的业务、预算和目标对这些步骤进行自定义。

第 1 步：构建潜在顾客捕获表单。

在推出潜在顾客生成战略时，您需要准备好基础结构以捕获新潜在顾客的联系信息。可以将潜在顾客捕获表单嵌入到网页中，以便从您与受众进行的任何沟通中链接到该表单。您还可以创建一系列潜在顾客捕获表单，帮助您定位和细分最适合您的公司的潜在顾客列表。

第 2 步：创建将吸引您的受众的高价值产品。

您的理想客户通常寻找什么类型的信息？提供有用的参考性资源有助于您与新潜在顾客建立信任。这里有一些建议可以帮助您生成潜在顾客：

• 产品试用
• 比赛
• 电子书
• 网络研讨会

第 3 步：开展潜在顾客生成市场活动。

现在您拥有了潜在顾客捕获表单和可用于吸引受众的高价值资源，就可以开展潜在顾客生成市场活动了。制定潜在顾客生成战略并选择将用于帮助接触受众的媒体或来源。

• 概述您的目标。
• 选择您要使用的媒体业务。
• 澄清您的行动号召。
• 制定计划，明确销售团队将如何跟进新潜在顾客。

利用潜在顾客生成软件加快潜在顾客生成

潜在顾客生成软件和营销自动化有助于简化与业务营销相关的多项任务。自动化提供了一个统一的地方以查找联系人、了解销售进度、开展和管理市场活动以及与潜在客户和当前客户建立可信任的关系，从而使每个人保持井然有序。

潜在顾客生成软件是推动潜在顾客生成工作的理想工具，让您能够方便地创建和管理市场活动。潜在顾客生成软件有助于您：

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