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Dynamics 365“联系销售人员”小组件

全面的销售线索生成指南

有效的销售线索生成战略有助于让销售团队做好成功准备。深入了解销售线索生成是什么、您为什么需要它及其工作原理,从而构建针对合适潜在客户的销售管道。

销售线索生成是什么?

销售线索生成是确定您的业务或服务的潜在客户并将其引导到您的销售管道的过程。销售线索生成的目标是预先确定感兴趣购买者的资格,充实您的销售管道以帮助更快地完成交易。

销售线索生成可能通过多种渠道进行,包括在线和面对面。您越拓展自己的联系范围,可以确定的潜在客户就越多,从而增加销售管道中的销售线索数量。销售线索生成可为销售团队节省大量的时间,使他们能够将精力集中在最高价值的联系人上。

虽然每个业务都有自己的流程,但销售线索生成往往会经历以下阶段:

发现

识别可能感兴趣的人员并为销售线索培育奠定基础。

销售线索培育

开始构建可信任的连接,使销售线索对于您的公司以及您提供的产品感到放心。

销售线索资格授予

确定此销售线索是否已准备好采取下一步行动,通常是将销售线索移交给销售团队时。

您为何需要销售线索生成

您为何需要销售线索生成?

销售线索生成可为获取新客户铺平道路,还具有以下好处:

  • 确定合适的潜在客户。您的销售线索生成工作有助于您触达受众,吸引最可能成为客户的潜在客户。
  • 与潜在客户建立关系。销售线索培育可为建立信任奠定基础,理想情况下,能够让销售线索感到已准备好采取下一步行动。
  • 加速销售过程。销售线索生成可以为销售团队提供感兴趣个人的列表,这样,每次需要寻找客户时无需再从头开始。
  • 确保销售管道的完整性。销售线索生成可通过预先确定资格的销售线索持续补充您的管道,帮助您更准确地预测销售情况。

销售线索生成与需求生成

您可能会想知道销售线索生成与需求生成之间的关系。尽管二者存在相似性,但它们是截然不同的。

销售线索生成

侧重于识别潜在客户、确定其资格并将其添加到您的销售管道中。

销售线索生成旨在捕获潜在客户的联系信息。

销售线索生成示例:

  • 内容升级
  • 电子书
  • 网络研讨会
  • 销售线索捕获网页
需求生成

侧重于提高认知和推动对您的产品或服务的需求。

需求生成旨在传达您的业务提供的价值,而不需要用户提供任何信息。

需求生成示例:

  • 博客文章
  • 社交媒体文章
  • 信息图
  • 视频

销售线索生成的类别

销售线索生成的类别

销售线索生成的目标是为您的销售管道识别潜在客户并预先确定其资格。但是,并非每个人都已准备好立即购买。因此,您的销售线索生成和营销战略应符合潜在客户的需求,无论他们处于销售过程中的哪个阶段。这些类别通常用于帮助定义潜在客户在整个销售线索生成过程中会经历的不同阶段。

  • 漏斗顶部 (ToFu) 营销 - 侧重于识别全新的潜在客户或最近与您的公司联系并表达出意向的人员。在此过程的早期阶段,营销人员可能不会轻松辨别哪些销售线索最可能会达成销售。
  • 漏斗中期 (MoFu) 营销 - 侧重于销售线索培育,对某段关系进行介绍或表达兴趣。理想情况下,此关系将转变为采取下一步行动和购买产品所需的信任。
  • 漏斗底部 (BoFu) 营销 - 侧重于帮助感兴趣的销售线索采取下一步行动并进行购买。BoFu 战略包括清晰的服务和行动号召,旨在将销售线索转化为客户。

以下是通常与销售线索生成相关的一些其他术语。

  • 符合营销资格的销售线索 (MQL) - 通常是您的网站或公司的新客户,这些销售线索已表达兴趣或对您的营销作出了积极响应,但区别在于他们还没有准备好接听销售团队的电话。
  • 符合销售资格的销售线索 (SQL) - 这些销售线索对您的营销工作展示出了较浓厚的兴趣,更有可能成为客户,销售团队应该主动联系这些销售线索。
  • 符合产品资格的销售线索 (PQL) - 这些销售线索最常见于产品试用中,他们已使用了您的免费或试用产品,并表明了自己的购买兴趣。
  • 符合服务资格的销售线索 - 这些销售线索通常特定于客户服务,他们已经与您的客户服务团队交互,并对于升级到下一服务级别表达或展示出了兴趣。
销售线索生成方法

销售线索生成方法

还有多种方式可以与潜在客户联系并开始生成销售线索。入站营销和出站营销提供了多种方法,因此了解这些术语、了解如何采用适合客户的不同销售线索生成方法非常有用。

入站营销

入站营销侧重于在客户需要您的产品或服务之前就吸引客户。入站营销的目标是帮助客户详细了解您的公司提供的价值。

入站营销的示例包括:

内容营销。内容营销包括创作博客文章、信息图、视频和电子书,其目的是提供有用和有价值的信息来帮助您的受众。这样做可以传达公司所提供的价值,并有助于您与受众之间建立信任。

社交媒体。在 Facebook、Twitter、LinkedIn 或您的受众活跃在的任何其他社交媒体平台上,定期发布社交媒体文章是保持受众关注度的一个好方法。

出站营销

出站营销会积极主动地接触客户以建立知名度。出站营销具有高度针对性且使用明确的行动号召,通常与广告结合使用。

出站营销的示例包括:

广告。在网络、纸媒、电视或广播中,广告是一种经典的方式,有助于促进宣传,并推动受众对行动号召的响应。

电话销售。电话销售会面向一群人进行,目标是吸引和鼓励他们采取下一步行动,但是这种方法已不再像以前那样常见。

同时包含入站营销和出站营销的销售线索生成的示例:

电子邮件营销。当前电子邮件营销提供商需要选择加入,这意味着订阅者已授予接收消息的权限。但是,电子邮件营销会将通信推送到收件人,这可以归类为出站营销。电子邮件营销是发送针对性消息以推动收件人对行动号召的响应的一种很好的方法。

活动。多数人都知道,面对面的活动是一个久经考验的公式,可以帮助您的公司获得更多的可见性并提高在活动参与者之中的知名度。但是,数字或虚拟活动可以帮助您接触到更多的人,以更低的成本获得更多的销售线索,同时还能建立可信赖的关系,推动您销售管道的发展。

如何生成销售线索

在您开始制定销售线索生成战略时,请考虑以下步骤,并考虑如何针对您的业务、预算和目标对这些步骤进行自定义。

第 1 步:构建销售线索捕获表单。

在推出销售线索生成战略时,您需要准备好基础结构以捕获新销售线索的联系信息。可以将销售线索捕获表单嵌入到网页中,以便从您与受众进行的任何沟通中链接到该表单。您还可以创建一系列销售线索捕获表单,帮助您定位和细分最适合您的公司的销售线索列表。

第 2 步:创建将吸引您的受众的高价值产品/服务。

您的理想客户通常寻找什么类型的信息?提供有用的参考性资源有助于您与新销售线索建立信任。这里有一些建议可以帮助您生成销售线索:

  • 产品试用

  • 比赛

  • 电子书

  • 网络研讨会

第 3 步:开展销售线索生成市场活动。

现在您拥有了销售线索捕获表单和可用于吸引受众的高价值资源,就可以开展销售线索生成市场活动了。制定销售线索生成战略并选择将用于帮助接触受众的媒体或来源。

  • 概述您的目标。

  • 选择您要使用的媒体业务。

  • 澄清您的行动号召。

  • 制定计划,明确销售团队将如何跟进新销售线索。

利用销售线索生成软件加快销售线索生成

销售线索生成软件和营销自动化有助于简化与业务营销相关的多项任务。自动化提供了一个统一的地方以查找联系人、了解销售进度、开展和管理市场活动以及与潜在客户和当前客户建立可信任的关系,从而使每个人保持井然有序。

销售线索生成软件是推动销售线索生成工作的理想工具,让您能够方便地创建和管理市场活动。销售线索生成软件有助于您:

  • 扩大您的联系范围。 通过电子邮件、网络或在线活动与潜在客户联系。利用 LinkedIn 集成、短信集成和其他自定义渠道集成等附加项,轻松地扩展您的销售线索生成工作。
  • 查找适合的销售线索。 销售线索生成软件有助于您将努力和资源集中于正确的地方,从而更有效地定位客户、最大限度提高成效。
  • 进行个性化接触。 通过根据行为、接洽或兴趣创建自定义的个性化体验和客户旅程,开始与新销售线索建立信任。
  • 在整个生命周期管理销售线索。 获取针对各个市场活动的实时可见性,跟踪漏斗中所有销售线索的销售就绪度并对其进行评分。
  • 获得有价值的见解。 销售线索生成软件提供了客户智能和 AI 驱动的见解,有助于预测哪些销售线索最有可能转换为客户。
  • 跨市场活动进行简化。 跨多个受众或细分市场共享市场活动内容,有助于您在为所有业务部门培养销售线索时保持高效运营。
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了解销售线索生成软件是否适合您的业务 - Dynamics 365 Marketing 可帮助您查找和培育销售线索、对销售线索就绪度进行评分、创建营销内容并打造个性化的客户旅程。