
什么是销售指导?
通过与经理或销售主管的一对一关系培养、培训和指导销售人员,以实现个人和组织的财务目标。
销售是组织成功的最大生命线之一。最好有一个灵活的销售团队来为市场定位您的产品、服务或解决方案,并创建利润丰厚的销售计划,但是建立这个团队需要时间、经验和奉献精神。
实施简化的流程和计划可确保您的销售人员高效团队合作,在市场中茁壮成长,并取得组织成功。您必须制定一个计划,快速教会您的销售团队正确的技术,同时给他们实现自己目标的信心和指导。专注指导是成功的关键。销售指导有助于给出这种保证,并为整个销售组织树立士气。
定义销售指导
销售指导是通过与经理或同事的一对一关系培养和指导销售人员,以达成个人配额或目标。这是一个决定性的组成部分,不仅可以挖掘单个团队成员的潜力,还可以挖掘整个销售部门的潜力,以及他们如何利用这些知识合作。有效的指导可以诊断效率和不足,从而使销售代表能够更好地掌握自己的绩效,并获得知识以改进结果。
销售指导的目标是:
- 评估优势和需要改进的地方。
- 改变行为。
- 发展知识和技能。
- 激发自我激励。
- 向团队成员提供持续反馈。
- 加强关系。
通过制定有效的销售指导战略,销售经理可以更加关注每个人的需求,从而提高销售技巧、销售额和组织凝聚力。销售指导没有万能的方法,开放的态度对改变至关重要,这对产生持久的积极影响至关重要。销售指导的重点是阐明适当的行为,并帮助经理和代表专注于改进领域。
在您的销售指导计划中添加活动有助于培养全面、独立的销售代表,他们会变得更加自信,并有动力改进销售技巧。一些销售指导活动包括:
- 在专业和个人层面上与团队成员建立联系。
- 识别员工何时改进,并激励他们继续做得更好。
- 指导,而不是明确告诉员工如何才能更好地完成特定任务。
- 提出自上而下的问题,更全面地了解团队成员的观点。
销售指导的好处
许多公司仍在学习销售指导对其业务未来的重要性。建立一支具有明确销售指导技巧的有效销售团队是该计划的重要组成部分。
有些人最初可能认为销售指导含糊不清、耗时过长或太具挑战性。或者,引入非正式的销售指导流程可能看起来很理想,而且成本效益高,但最终结果可能并非有效。这不仅仅是达到配额的问题,指导您的销售代表对您的团队和组织都可以产生许多积极的结果。这些包括:
- 提高员工保留率。由于职业倦怠、薪水更高或机会更好,人员流动在销售中普遍存在——销售团队最容易产生离开的冲动。通过销售指导,额外的专业发展可以准确定位销售员工的需求并快速解决。当您能够迅速解决问题时,您可以帮助缓解挫折,您的团队更有可能长期留在公司。
- 分享知识和最佳做法。当一位代表使用一个很棒的策略或技巧时,很容易在团队中教授和分享。这些知识有助于提高整体收入,提高客户保留率,并有助于熟练完成大单。
- 确保销售人员的信心。销售经理是销售团队士气的源泉。一位致力于提高每个人绩效的领导者有助于在您的销售网络中培养团结、团队合作和友情。经理还帮助确保在交易达成期间一切顺利。
- 提高绩效和工作效率。当您的团队通过销售指导适应有效的销售技巧时,他们会加强整体绩效,快速学习工作,并提高整体工作效率。从这里开始,员工还可以提高沟通、人际关系和决策技能。
- 更高的收入和利润率。销售指导会影响您的销售人员及其成功销售的能力。这直接影响到您的业务的赢利情况。更多的销售额会带来更高的收入和利润率,从而提供更大的组织财务收益。
销售指导技巧
为了确保您的销售人员能够成功实施您提供的指导策略,他们需要了解赢得客户的最佳销售技巧。通过实施有助于推动更多业务并支持组织 销售支持 流程的特定销售技巧,赋能您的销售团队。在销售人员接受销售培训以学习现实场景中销售的基础知识和最佳做法之后,销售指导有助于磨练在整个培训过程中学习的实践,并将这些技巧付诸实践。
以下是一些销售指导技巧,帮助确保您的团队实现目标。
通过发现进行自我诊断
销售教练定期审查数据以衡量他们的成败,通常在销售代表有机会意识到问题之前他们就能意识到问题。教人们如何自我调整可以帮助代表看到自己的变化,并在获得指令之前就采取积极的个人行为。教练可以向代表提出有针对性的问题,比如:
- 您的客户参与中哪些方面进展顺利?
- 哪些事情可以采用其他方法来做?
- 您发现自己使用最多的技巧是什么?他们工作得好吗?
- 改变您的方法有好处吗?
- 如果您不改变会发生什么?
决定通往成功的最佳道路
一旦您确定了改进的机会,您就需要计划销售人员需要实现哪些目标,让您的企业进入理想的未来状态。引导讨论,但不要用您的观点来取代它。您希望能够引导您的代表探索他们的潜力,而不必担心受到惩罚或失败。您可以提一些好问题:
- 你理想的未来状态是什么?
- 我们需要采取哪些步骤才能达到目标?
- 什么样的障碍会阻碍我们实现这一状态?
- 我怎样才能帮助你达到这种状态?
创建行动计划
写下您的代表需要采取的步骤,以创建一个有益的未来状态,并定期复盘,以确保双方都在实现期望的目标的轨道上。您可以在计划中添加一些项目:
- 有助于促进变革的一到三项努力或行动。
- 进度时间表。
- 你们都期望达到这个目标的日期。
支持销售团队
倾听达成销售代表的目标需要什么。提供鼓励和积极反馈有助于您的团队获得信心。负面反馈很难听到,如果团队成员感到不受支持,可能会使未来的更改变得困难。要支持和激励您的团队,请提出以下问题:
- 有什么我可以解释或帮助澄清的吗?
- 你认为这个计划是正确的吗?
- 我还可以在哪些方面提供支持?
跟进计划
必要时,利用后续指导课程确定您的进度和重点。提出以下问题:
- 你在朝着目标前进吗?
- 有新的障碍吗?
- 你觉得我们需要更新计划吗?
销售指导培训提示
作为销售教练,您需要与销售人员合作,评价您的进度,给予反馈和鼓励。为了确保您的销售指导产生持久的影响,请遵循以下六个技巧来帮助您发展团队。
- 制定正式的指导计划、结构和节奏。获得领导层、董事、经理和同事的认可,确保这是一个能够造福销售人员个人、销售团队、组织和市场的计划。
- 培训经理掌握新的和成熟的销售方法和适当的指导技巧。非正式指导技巧弊大于利,提供适当的学习机会,确保您的团队始终做好准备。
- 提出问题。确保销售代表领导讨论;销售教练只是来帮忙,而不是替代。
- 为每位销售代表量身定制指导。每个人的销售风格都是不同的,所以您需要针对每个人修改每个对话,并传达您特别希望如何改变每个行为。
- 用培训材料强化您的指导。随着时间的推移,坏习惯可能会卷土重来。不断为您的团队配备工具、资源和其他材料,以确保您的积极习惯保持不变。
- 跟踪您的销售指导效果。好的销售不是在一次指导课程中产生的。收集个人数据和指标,突出未来一对一的战术、绩效、指标和行为变化。
在销售指导计划中要寻找什么
我们的目的不仅仅是培养一个伟大的销售人员,而是创建框架、行动手册和可持续的指导努力,以建立一个由优秀销售人员组成的长期团队。在做动态的销售指导计划时,您需要关注能够帮助您实现团队和组织短期和长期目标的工具和资源。您需要一个工具来实现:
- 对话智能:使用数据科学分析销售人员的通话记录。通过从这些通话中获取的信息,销售人员可以利用策划的见解来帮助指导他们的销售策略,以实现更个性化和带来更多效益的通话。
- 客户反馈:持续跟踪客户对您产品的感受,并确定销售人员可以改进其销售技巧的机会。
- 经理仪表板:将所有战术、绩效和目标汇总到一个位置,以做出更好的数据驱动决策。通过优化您的 销售自动化 软件,经理可以跟踪相关信息,如转换时间、潜在客户和机会之间的转换率、销售技巧成功率、加快流程或提供指导的机会以及销售状态。
- 销售人员关键绩效指标 (KPI):了解您的团队需要达到哪些里程碑才能取得成功,并制定战略,以确定在实现这些目标面临危险时如何进行调整。
- 行动手册:概述团队成功完成销售所需的正确技巧。
通过重点销售计划改变您的组织
找到正确的销售指导工具,涵盖您当前的所有目标,同时为未来的组织成功建立业务,这将是您在市场中取得进步的关键因素。
随着销售团队的成长和适应,他们需要能够在任何特定时刻满足客户的需求。选择适合您团队和组织需求的产品对于确保市场寿命至关重要。
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