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一人使用筆記型電腦,想必是在實現銷售賦能

什麼是銷售賦能?

銷售賦能是為銷售者提供所需的工具、內容和材料以鎖定合適買方並增加參與度的過程,幫助更快地完成更多交易。


銷售賦能定義

銷售賦能不只是為企業帶來更多收入的方法,而是一種更廣泛的銷售策略:為銷售者提供合適的資源 (從訓練到技術),以便在客戶旅程中適時鎖定合適的客戶。

銷售賦能通常涉及銷售和行銷團隊。透過為這些團隊配備所需的工具和軟體,組織可以在整個公司範圍內建立一致性、加強客戶關係,並提高銷售效率。


為什麼銷售賦能很重要?

以有意義的方式與潛在客戶互動,對建立更牢固的客戶關係和達成更多交易至關重要。但銷售者需要正確的支援和結構來實現這項目標。

銷售賦能軟體可幫助團隊獲得競爭優勢,因為它為每個銷售者 (不只是高績效人員) 提供資料和工具,以帶來更好的購買體驗。在最基本的定義中,銷售賦能為銷售者提供了必要且有用的資訊,以幫助做好工作。此資訊可以是銷售者提供給客戶的內容,也可以是銷售者用來提高工作成效和效率的最佳做法、工具和資源。銷售賦能工具的一些範例包括:

  • 有關新技術或產品資訊的訓練。
  • 高品質的部落格、影片和產品指南。
  • 入職與認證。
  • 標準化的報告。
  • 易於使用的客戶參與工具和程序。
  • 取得客戶見解。

建立良好的銷售賦能架構有助於企業整理、共用和分析內容,以便銷售者能夠跟上客戶不斷變化的需求。如果做得正確,將銷售賦能納入更大的銷售策略有很多好處 – 支援跨協作團隊、銷售人員和業務領導者以及客戶。

銷售賦能的四大好處

  1. 公司範圍內的一致性。

    銷售和行銷 (銷售賦能所涉及的兩大團隊) 透過共用、集中處理的資料使用保持一致。這也允許銷售者透明地跨團隊協作。例如,擁有銷售賦能平台意味著行銷資訊、客戶見解和銷售資料在一個位置隨時可用,因此銷售者可以在整個客戶旅程中獲得一切所需。因為一切都易於找到,有價值的內容和行銷資產也不會被閒置不用。

  2. 更快更多的交易。

    有了正確的銷售賦能工具,團隊自然會更高效地合作。透過簡化工作流程,它可以讓銷售者花更少的時間在管理工作上,而將更多的時間花在重要的關係上,從而引導潛在客戶和客戶順利完成使用者旅程。此外,當銷售者可以輕鬆存取最新的材料和銷售資料時,可以更快、更一致地完成更多交易。沒有它,他們最終可能會浪費時間在多個系統中搜尋所需內容,或者使用不準確的計量來做出銷售決策。

  3. 更好的客戶見解。

    銷售賦能軟體讓行銷人員和銷售人員更深入地了解客戶旅程和內容效能。憑藉有關使用者如何與內容互動的可行見解,行銷人員可以獲得所需的計量來優化現有內容,並建立填補任何內容缺口的行銷材料。這導致整個組織的銷售和決策更加明智。正確的銷售賦能系統還可以幫助團隊追蹤客戶互動,並優先考慮最有可能轉換的使用者,進而全面提高效率。

  4. 更高的客戶參與度和保留率。

    透過存取客戶見解和統一的銷售資料,銷售者可以建立高度個人化的外展行銷活動和自訂的購買體驗,激發品牌忠誠度並加強客戶關係。擁有銷售賦能工具還意味著組織可以跨多個平台提供一致的品牌體驗,從而提高品牌可信度和知名度。


銷售賦能最佳做法

定義明確的銷售賦能計劃可幫助團隊更有效地合作。但重要的是要確保每個人都保持一致,並知道如何使用和存取可用工具。要開始完善銷售賦能策略,請考慮以下最佳做法來幫助完成工作:

建立明確的目標。

銷售賦能應與更廣泛的業務目標同步,以實現公司範圍內的一致性。這個目標設定過程有助於讓所有團隊參與其中,並從組織的各級員工獲得意見。當每個人都知道自己的努力如何融入更大的策略時,就會提高員工的滿意度,並確保每個人都朝著同一個目標努力。

專注於使用者體驗。

每個人的客戶旅程都不盡相同,因此花時間真正了解客戶是誰,並確定客戶體驗中的不同接觸點 (包括痛點) 非常重要。建立購買角色是很好的起點 – 它不僅有助於確定最賺錢的買方類型,還可以幫助鎖定合適的客戶,並適時提供相關內容。

建立高品質的內容。

使用客戶見解來引導內容建立和內容策略,是建立良好銷售賦能架構的重要環節。優化內容後,銷售者就配備有客戶生命週期各階段的合適資源。銷售者、行銷人員和甚至客戶服務部門必須密切合作,以幫助發現新內容的機會 – 尤其是圍繞客戶旅程中的常見客戶問題。

提供持續的訓練。

訓練是幫助銷售者掌握新業務發展、了解最佳做法和發展新技能的絕佳機會。訓練也是確保銷售者了解所有可用內容的機會,因此在現場使用有價值的行銷資產,並將銷售賦能工具付諸實踐。

定期關心追蹤。

客戶的需求會隨著時間的推移而變化,而且因人而異,因此定期關心以討論哪個方法很有效,並分享使用者見解非常重要。高績效的銷售代表也可以藉此機會交流一些自己的最佳做法,其他銷售者可以複製並使用這些做法來提高績效。


銷售賦能工具

銷售賦能工具這種系統或平台提供對銷售內容生命週期的見解,彌合銷售、行銷和客戶之間的差距。這種平台有助於追蹤內容效能和客戶生命週期中的各種客戶接觸點。一些最受歡迎的工具包括:

CRM 軟體。

客戶關係管理 (CRM) 軟體是銷售賦能策略中的關鍵工具,因為有助於簡化程序,以及管理公司與潛在客戶和客戶的互動和關係。CRM 軟體還為銷售者和行銷人員提供最新的客戶資料 (這一切都在一個集中位置),以幫助提高效率,並推動更加個人化的客戶體驗。

自動化工具。

自動化工具 (尤其是銷售自動化軟體) 為銷售者騰出時間,以便專注於建立重要的客戶關係。自動化工具可以幫助追蹤潛在客戶、簡化銷售週期、提供 360 度客戶檢視,以及衡量效能,以便團隊能夠最有效地管理銷售商機。

直接傳訊或聊天機器人。

在網站上使用直接傳訊工具,可以讓銷售者和客戶服務專員與潛在客戶和客戶即時互動。即時聊天可以成為客戶取得、客戶支援和建立品牌信任的有用工具。即時聊天也是一種幫助收集客戶意見反應的方法,然後可以對客戶意見反應進行分析,並將其傳遞給行銷和銷售團隊以滿足內容需求。

雲端式內容管理解決方案。

銷售賦能重度依賴於內容,因此內容方便找到和取用至關重要。借助雲端式內容管理解決方案 (CMS),行銷資產位於一個位置,而且可以整理到相關類別中,例如產品資訊、客戶見證、傳訊指導方針或影片資產。因此銷售者無論身在何處都可以輕鬆找到所需的材料,幫助他們鎖定合適的買方,並在銷售週期中適時提供有價值的相關內容。客戶資料平台 (CDP) 或資料管理平台 (DMP) (收集和統一不同類型的客戶資料) 也可以與 CMS 整合,以改善客戶體驗並解鎖有價值的商業見解。

用於訓練的擴增實境。

用於訓練的擴增實境 (AR) 和機器學習可以成為銷售賦能的有用工具,為銷售者和行銷人員提供最新的產品知識和技術技能。AR 也可能是入職程序中的重要一步,幫助團隊體驗各個業務方面,而無需直接前往現場。借助 AR,銷售者可以查看現有產品、了解新產品、更有效地了解產品零件及其運作方式,幫助他們成為客戶更好的資源並更有效地銷售。


銷售賦能和 AI

AI 和機器學習幫助團隊完成的工作,遠超過團隊單獨所能達成,進而改變商務程序,並補充任何銷售賦能策略。AI 絕不會取代銷售代表,但確實可以幫助他們更高效地工作並更快地完成交易。

許多銷售賦能平台將 AI 和機器學習做為軟體的核心功能,為銷售者和行銷人員提供即時見解、優化的內容建議和客戶旅程預測。它還可以在業務和客戶方面的銷售漏斗不同階段中提供協助。

AI 在銷售賦能軟體中的主要優勢

更高的內容 ROI。

將 AI 用作銷售賦能策略的一部分,有助於確定哪些內容最有效。這有助於行銷人員獲得所需的見解,以充分利用既有的材料,並了解未來應該專注於創造哪些材料。

更快的轉換。

AI 可以根據使用者在客戶旅程中的位置,來預測在達成交易時哪些內容最有效。透過根據使用者活動提供最相關的內容建議,客戶參與度和轉換率將會有所提升。

更多交叉銷售和向上銷售商機。

CRM 或銷售賦能平台中的 AI 可以根據以前的購買交易和網站活動提供產品建議,將購買模式轉化為交叉銷售和向上銷售商機。這也可能有助於留住客戶,透過新鮮和個人化的體驗為使用者增加價值。

改進的生產力。

AI 有助於自動化許多管理工作,從而為銷售人員、行銷人員、客戶服務專員和其他參與銷售賦能的團隊騰出時間。例如,AI 聊天機器人可用於建立客戶服務虛擬助理來解決常見問題,或在銷售和行銷團隊中使用以提供更好的購買體驗。從尋找潛在客戶和確定其優先順序,到觸發電子郵件和跟進工作,再到為團隊提供自訂的學習資源,AI 使用資料來提高幾乎每個業務領域的效率。

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