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一名女子看著筆記型電腦螢幕

什麼是需求產生?

需求產生是一種與客戶互動的整體方法,其重點在於與客戶建立長期關係。目標是在整個客戶旅程中產生對您的產品和服務的需求,並培養個人化的客戶關係,直到完成交易為止。

需求產生計畫的基本要點

需求產生計畫包含橫跨廣泛策略時間表的許多行銷和銷售接觸點。例如,旅程可能始於客戶閱讀部落格文章並註冊電子報 (這導致銷售團隊跟進通話),並以客戶體驗問卷調查和下一次購買的折扣代碼結束。

為了有效地建立長期需求產生計畫,有四個基本步驟可幫助您吸引客戶、推動轉換率,並不斷改進計劃。

1. 協調行銷和銷售策略

行銷策略吸引潛在客戶並提供給銷售團隊,因此,行銷和銷售這兩個團隊共同合作以設定和衡量目標非常重要。整合共同作業和協調工具 (例如共用資料和儀表板) 可幫助銷售和行銷團隊有效且策略性地合作,以提高 ROI。

2. 預先確定並細分受眾

需求產生專業人士認為,您可能犯的最大錯誤是對目標受眾的細分不夠詳細。目標越窄,越容易提供個人化體驗,而這種個人化體驗更有可能轉換。行銷專家建議使用客戶資料,盡早且經常建立和精簡分眾。

3. 協調客戶旅程

一旦您確切知道目標客戶,便可以開始培養潛在客戶並協調客戶旅程。您將使用行銷策略和資料驅動策略,來創造需求、提供個人化的體驗、審查潛在客戶資格、培養客戶關係,並使新客戶上線。

4. 使用資料,做出明智的決策

隨著這些客戶旅程的到來,您將收集並使用資料來開發 360 度全方位的客戶檢視。您還將追蹤和分析與轉換率相關的行銷策略的有效性,以更加了解行銷歸因,並完善行銷和銷售策略。

需求產生計畫可提高共同作業、分眾、個人化、潛在客戶開發和轉換方面的效率。當您掌握了基本要點,您的團隊就可以更輕鬆地實現 ROI 和提高客戶滿意度。

需求產生行銷策略

根據規模、目標、產品、服務和客戶的不同,每個組織的需求產生行銷策略將有所不同。他們有一個共同點,就是意圖建立品牌知名度,並引導潛在客戶進入轉換漏斗旅程。

需求產生行銷可能包含:

  • 電子書、指南及技術白皮書
  • 網路研討會和示範
  • 活動
  • 電子郵件行銷活動
  • 社交媒體行銷活動
  • 目標式廣告
  • 再行銷活動
  • 網站
  • 搜尋行銷

請記住,需求產生是建立潛在客戶和客戶關係的長期策略。這些行銷策略不是用作快速打擊。您可以透過 Facebook 廣告來吸引潛在客戶、跟進培養電子郵件串流、審查潛在客戶資格、將其移交給銷售人員,並一路回答客戶的問題。

這是全面需求產生旅程的一部分,該旅程著重於透過每次產品或服務體驗來實現對客戶的承諾。

需求產生如何與入站行銷搭配運作?

入站行銷是更廣泛需求產生計畫的子集,而且與銷售策略協同工作,以建立客戶關係並促進轉換。

在產生需求方面,入站行銷策略非常適合向潛在客戶展示產品或服務解決問題的原因和方式。請記住,入站行銷只是組織全面需求漏斗的一部分。

需求產生與潛在客戶開發的比較

需求產生與潛在客戶開發有何不同?需求產生比潛在客戶開發更廣泛,包括整個行銷和建立關係的過程,可以為您的銷售團隊提供合格的潛在客戶。

潛在客戶開發是需求產生計畫的專門部分,對於推動轉換至關重要。潛在客戶開發策略著重於擷取潛在客戶的連絡資訊,以便在客戶旅程中與其進行溝通。

舉例來說,需求產生為潛在客戶提供免費內容,例如部落格文章和影片,以建立品牌知名度,並產生對產品或服務的需求。潛在客戶開發策略提供高價值的封閉式內容,例如電子書或報告,以換取潛在客戶的連絡資訊。

需求產生

免費內容,無需跟進

潛在客戶開發

有連絡表單的高價值內容

在需求產生過程中,使用潛在客戶開發策略擷取客戶資訊,可以幫助您確定哪些潛在客戶可能成為客戶,並觸發動作以引導其成為準銷售案源。

透過需求產生來連結銷售和行銷

如果使用需求產生策略和軟體來協調銷售和行銷團隊的工作,則可以增強吸引客戶的能力。這兩個團隊的協調可促進更高的轉換率和更大的 ROI。

有時,行銷和銷售團隊各自為政,行銷會產生產品需求並向銷售提供潛在客戶,而不會回頭衡量結果並精益求精。使用需求產生策略,可以使兩個團隊保持一致,並接受共同目標和共用計量。

理想情況下,行銷和銷售團隊將協作以建立資料驅動的策略、規劃活動、建立關係、推動轉換、分析結果,並為下一個需求產生活動做出改進。當團隊不朝著相同的目標努力並分享資訊時,就有可能失去寶貴的潛在客戶。

使用資料推動需求產生策略

根據實際結果做出資料驅動的決策,對於隨著需求產生而增加收入至關重要。不斷分析您的需求產生管道,使您有機會透過以下方式來協調客戶旅程:

  • 追蹤和分析每次客戶互動,以取得 360 度全方位的客戶及其行為檢視。
  • 使用行銷自動化,針對正確的目標對象,提供個人化的體驗,並進行有效的行銷活動。
  • 啟用跨管道分析,使行銷和銷售人員可以建立和共用自訂儀表板,因此每個人都朝著相同的目標努力。
  • 根據透過 A/B 測試、潛在客戶評分和行銷歸因發現的結果,做出明智的決策。

需求產生軟體的優點

實施需求產生計畫的最簡單方法是什麼?尋找一個需求產生軟體解決方案,以簡化同一平台上的銷售和行銷應用程式。正確的需求產生解決方案可以幫助您的組織:

  • 透過從單一平台執行針對性的多管道行銷活動提高效率
  • 透過允許銷售和行銷團隊共用資料、程序和客戶見解的單一檢視,擴大客戶參與機會
  • 分眾並確定目標合適客戶,獲得更有可能轉換的高品質潛在客戶。
  • 使用行銷自動化,提供個人化的體驗並協調無縫的客戶旅程,以提供銷售就緒的潛在客戶。

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