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潛在客戶開發完整指南

有效的潛在客戶開發策略可幫助您的銷售團隊取得成功。透過深入了解什麼是潛在客戶開發、為什麼需要它,以及其運作方式,建立合適潛在客戶的準銷售案源。

什麼是潛在客戶開發?

潛在客戶開發是確定您的業務或服務的潛在客戶,並將其引導到您的準銷售案源的過程。潛在客戶開發的目的是預審有興趣的買方、填補您的準銷售案源,以協助更快完成交易。

開發潛在客戶可以透過多種通路進行,包括線上和現場通路。觸及範圍擴展的越大,就可以識別出更多的潛在客戶,從而增加準銷售案源中的潛在客戶數量。潛在客戶開發為銷售團隊節省了大量時間,使其專注於最有價值的連絡人。

儘管各公司都有自己的程序,但潛在客戶開發通常遵循這些階段:

探索

識別潛在感興趣的人,並為潛在客戶培養奠定基礎。

潛在客戶培養

開始建立可信賴的聯繫,使潛在客戶樂於接受您的公司和供應項目。

潛在客戶資格

通常是在潛在客戶移交給銷售團隊的時間點,確定潛在客戶是否準備好前進。

為什麼需要潛在客戶開發

為什麼需要潛在客戶開發?

潛在客戶開發為贏得新客戶鋪路,並提供以下好處:

  • 確定合適的潛在客戶。您的潛在客戶開發工作可幫助您觸及受眾,吸引最有可能成為客戶的潛在客戶。
  • 與潛在客戶建立關係。培養潛在客戶有助於為建立信任鋪路—在理想情況下,可以使潛在客戶準備採取下一個步驟。
  • 加快銷售過程。無需為尋找客戶而從頭開始,潛在客戶開發會為銷售團隊提供一份感興趣的名單。
  • 保持準銷售案源飽滿。潛在客戶開發有助於對準銷售案源不斷補充通過資格預審的潛在客戶,從而幫助您更準確地進行銷售預測。

潛在客戶開發與需求產生的比較

您可能對潛在客戶開發與需求產生之間的關係感到好奇。儘管有相似之處,但它們是不同。

潛在客戶開發

著重於識別和鑑定潛在客戶,並將其新增到您的準銷售案源中。

潛在客戶開發旨在擷取潛在客戶的連絡資訊。

潛在客戶開發的範例:

  • 內容升級
  • 電子書
  • 網路研討會
  • 潛在客戶擷取網頁
需求產生

著重於提高意識,並為您的產品或服務創造需求。

需求產生旨在傳達貴公司所提供的價值,而無需受眾提供任何資訊。

需求產生的範例:

  • 部落格文章
  • 社交媒體貼文
  • 資訊圖
  • 影片

潛在客戶開發的類別

潛在客戶開發的類別

潛在客戶開發的目的,是為您的準銷售案源確定潛在客戶,並對其進行資格預審。但是,並非所有人都準備立即購買。因此,無論潛在客戶在銷售過程中的位置為何,您的潛在客戶開發和行銷策略都應適合潛在客戶的需求。這些類別通常用於幫助定義潛在客戶在整個潛在客戶開發過程中所遵循的不同階段。

  • 漏斗頂層 (ToFu) 行銷 - 著重於確定新的潛在客戶,或最近與您的公司聯繫並表達了興趣的客戶。在此過程的早期階段,行銷人員可能不容易分辨出哪些潛在客戶最有可能導致銷售。
  • 漏斗中層 (MoFu) 行銷 - 著重於潛在客戶培養,介紹或表達對建立客戶關係的興趣。在理想情況下,這種關係將轉化為下一步和購買所需的信任。
  • 漏斗底層 (BoFu) 行銷 - 著重於幫助感興趣的潛在客戶邁出下一步並進行購買。BoFu 策略包括明確供應項目和行動呼籲,旨在將潛在客戶轉化為客戶。

以下是一些通常與潛在客戶開發相關的其他術語。

  • 行銷合格的潛在客戶 (MQL) – 這些潛在客戶通常對您的網站或公司很陌生,他們對您的行銷已經表達興趣或產生積極的回應,但一個顯著的因素是他們尚未準備好接受銷售團隊的來電。
  • 銷售合格的潛在客戶 (SQL) – 這些潛在客戶對您的行銷工作表現出更大的興趣,成為客戶的可能性更高,銷售團隊應積極接洽這些潛在客戶。
  • 產品合格的潛在客戶 (PQL) – 這些潛在客戶最常使用產品試用,已經參與您的免費或試用供應項目,並已經表明對購買的興趣。
  • 服務合格的潛在客戶 – 這些通常是客戶服務特有的潛在客戶,已經與您的客戶服務團隊進行互動,並且已經表達或表明有興趣升級到更高的服務等級。
潛在客戶開發的方法

潛在客戶開發方法

有多種與潛在客戶聯繫並開始開發潛在客戶的方法。入站行銷和出站行銷提供了多種方法,因此了解這些術語,以及不同的潛在客戶開發方法在其中的適用情形將很有幫助。

入站行銷

入站行銷著重於在需要您的產品或服務之前吸引客戶。入站行銷的目的是幫助客戶更加了解貴公司提供的價值。

入站行銷的範例包括:

內容行銷。內容行銷建立部落格文章、資訊圖、影片和電子書,旨在提供有用和有價值的資訊來幫助您的受眾。這樣做可以傳達貴公司提供的價值,並幫助您與受眾建立信任。

社交媒體。在 Facebook、Twitter、LinkedIn,或是您的受眾保持活躍的任何其他社交媒體平台上,定期張貼媒體貼文是保持受眾參與的好方法。

出站行銷

出站行銷積極主動地與客戶聯繫,以建立品牌意識。出站行銷具有高度針對性並且使用明確的行動呼籲,通常與廣告相關聯。

出站行銷的範例包括:

廣告。在網路、印刷品、電視或廣播中,廣告是一種經典方法,可以幫助人們提升品牌意識,並推動對行動呼籲的回應。

電話行銷。儘管電話行銷不再像過去那樣普遍,但它會列出潛在客戶名單,目的是吸引並激發他們採取下一個步驟。

兼具入站和出站行銷的潛在客戶開發範例:

電子郵件行銷。目前的電子郵件行銷提供者需要「選擇加入制」,這意味著訂閱者已同意接收訊息。但是,電子郵件行銷將通訊推播給收件人,可以將其歸類為出站行銷。電子郵件行銷是一種傳送有針對性的訊息,以幫助推動對行動呼籲之回應的好方法。

活動。大多數人都知道面對面活動是一個久經考驗的公式,可以幫助您的公司在活動參與者中獲得更大的知名度並提升品牌意識。但是數位或虛擬活動可以幫助您以更符合成本效益的方式觸及更多的人及開發潛在客戶,同時仍建立可促進準銷售案源成長的信賴關係。

如何開發潛在客戶

在開始制定潛在客戶開發策略時,請考慮以下步驟,以及如何根據業務、預算和目標來自訂。

步驟 1:建立潛在客戶擷取表單。

在推出潛在客戶開發策略時,您將需要具備適當的基礎結構,來擷取新潛在客戶的連絡資訊。潛在客戶擷取表單可以內嵌到網頁中,讓您可以從與受眾進行的任何通訊來連結到該表單。您還可以建立一系列潛在客戶擷取表單,以幫助您以適合公司需求的最佳方式來定位和細分潛在客戶清單。

步驟 2:建立高價值、吸引受眾的供應項目。

您的理想客戶經常尋找哪種類型的資訊?提供有用的資訊資源有助於建立與潛在新潛在客戶的信任。這裡有一些想法可以幫助您開發潛在客戶:

  • 產品試用

  • 競賽

  • 電子書

  • 網路研討會

步驟 3:執行潛在客戶開發行銷活動。

現在,您已經有了潛在客戶擷取表單和可用於吸引受眾的高價值資源,是時候進行潛在客戶開發行銷活動了。制定潛在客戶開發策略,並選擇您將用來幫助觸及目標受眾的媒體或來源。

  • 概述您的目標。

  • 選擇您要使用的媒體管道。

  • 清楚明確的行動呼籲。

  • 制定銷售團隊如何跟進新潛在客戶的計劃。

利用潛在客戶開發軟體加速潛在客戶開發

潛在客戶開發軟體和行銷自動化可幫助簡化與行銷業務相關的許多工作。自動化讓每個人在一個位置找到連絡人,有助於保持井然有序、查看銷售進度、執行和管理行銷活動,以及與潛在客戶和目前客戶建立信賴關係。

潛在客戶開發軟體是驅動潛在客戶開發工作的理想工具,可讓您方便地建立和管理行銷活動。潛在客戶開發軟體可幫助您:

  • 擴大您的觸及範圍。 透過電子郵件、網路或線上活動,與潛在客戶聯繫。透過 LinkedIn 整合、簡訊整合和其他自訂通路整合等附加元件,輕鬆擴展您的潛在客戶開發工作。
  • 找到合適的潛在客戶。 潛在客戶開發軟體可幫助您更有效地定位目標受眾,並透過將精力和資源集中在正確的位置來最大化成果。
  • 建立個人化風格。 透過根據行為、參與度或興趣,來建立自訂、個人化的體驗和客戶旅程,開始與新的潛在客戶建立信任。
  • 在整個生命週期中管理潛在客戶。 取得跨行銷活動的即時可見度,並追蹤和評分銷售漏斗中所有潛在客戶的銷售整備度。
  • 獲得寶貴的見解。 潛在客戶開發軟體帶來客戶情報和 AI 驅動的見解,幫助預測哪些潛在客戶最有可能轉換。
  • 簡化各個行銷活動。 在多個受眾或分眾之間共用行銷活動內容,從而幫助您保持效率,同時為貴公司所有部門開發潛在客戶。
深入了解行銷自動化

探索潛在客戶開發如何協助您發展業務

了解潛在客戶開發軟體是否適合您的業務—Dynamics 365 Marketing 可幫助您找到和培養潛在客戶、評分潛在客戶整備度、建立行銷內容,並個人化客戶旅程。