什麼是銷售輔導？

銷售輔導的優點

許多公司仍在了解銷售輔導對企業未來的重要性。用明確銷售輔導技巧建立有效的銷售團隊，是該計劃的關鍵要素。

有些人最初可能認為銷售輔導含糊不清、花費太多時間或太具有挑戰性。或認為引入非正式的銷售輔導過程看似理想且符合成本效益，但最終結果可能無效。這不只是達到配額而已，輔導銷售代表對整個團隊和組織還能帶來許多正面的結果。其中包括：

1. 提高員工保留率。離職現象在銷售部門中很普遍，由於工作倦怠、尋求更高的薪水或在其他地方尋找更好的機會等因素，銷售團隊最容易受到漫遊欲的影響。透過銷售輔導，增加的專業發展可以明確指出銷售員工的需求，並迅速予以解決。當您能夠迅速解決問題時，您可以幫助緩解挫折感，而團隊也會更有可能長期留在組織中。
2. 分享知識和最佳做法。當其中一名銷售代表使用出色的策略或技巧時，很容易在團隊中進行教導和分享。這些知識有助於提高整體收入、增加客戶保留率，並有助於加強完成大宗交易的能力。
3. 確保銷售者的信心。銷售經理是銷售團隊士氣的來源。致力於提高每個人績效的領導者，有助於在您的銷售網路中灌輸團結、團隊合作、同袍等觀念。經理還幫助確保整個交易完成過程中的一切都能順利無縫地進行。
4. 提高績效和生產力。當團隊透過銷售輔導適應有效的銷售技巧時，他們會加強整體績效、學會快速工作，並提高整體生產力。從這裡開始，員工還可以提升溝通、人際關係和決策技能。
5. 更高的收入和獲利率。銷售輔導會影響銷售者及其成功銷售的能力。這直接影響到企業的損益底線。更多的銷售帶來更高的收入和獲利率，從而提供更大的組織財務收益。

銷售輔導訓練提示

身為銷售教練，您需要與銷售者合作，以檢討進度、提供回饋並給予鼓勵。為確保您的銷售輔導產生長久的影響，請遵循以下六個提示來幫助發展團隊。

1. 制定正式的輔導計劃、結構和步調。獲得領導階層、董事、經理和同事的支持，以確保這個計劃可以使個別銷售者、銷售團隊、組織和市場皆受益。
2. 使用新的和已確立的銷售方法和適當的輔導技巧來培訓經理。非正式的輔導技巧弊大於利，提供適當的學習機會以確保團隊隨時做好準備。
3. 提問。確保銷售代表主導討論；銷售教練是提供協助，而不是接管。
4. 為每位銷售代表量身打造輔導計劃。每個人的銷售風格都不同，因此您需要針對個人修改每個輔導課程，並傳達您特別希望如何改變每個行為。
5. 使用訓練材料加強輔導。壞習慣可能會隨著時間而故態復萌。始終如一地為團隊配備工具、資源和其他材料，以確保一直保持正面習慣。
6. 追蹤銷售輔導的影響。沒有人只依靠一次輔導課程就能實現成功銷售。收集個人資料和計量，以突顯未來一對一的策略、績效、計量和行為變化。

在銷售輔導計劃中要尋找什麼功能

這不只是輔導一名優秀銷售者，而是建立架構、劇本和永續性的輔導努力，以建立一支由優秀銷售者組成的長期團隊。在尋找動態銷售輔導計劃時，您需要聚焦於有助實現團隊和組織的短期和長期目標的工具和資源。您需要一個實作以下功能的工具：

1. 交談智慧：使用資料科學來分析銷售者的通話錄音謄寫內容。借助從這些通話中擷取的資訊，銷售者可以使用精心策劃的見解來幫助引導他們的銷售策略，以實現更個人化和更有利可圖的通話。
2. 客戶回饋意見：持續追蹤客戶對產品的感受，並找出銷售者可改進銷售技巧的機會。
3. 經理儀表板：將您的所有策略、績效和目標彙總到一個位置，以做出更好的資料驅動決策。透過銷售自動化軟體的簡化，經理可以追蹤相關資訊，如轉換時間、潛在客戶和商機之間的轉換率、銷售技巧成功率、加快程序或提供指導的機會，以及銷售狀態。
4. 銷售者關鍵效能指標 (KPI)：了解團隊需要達到哪些里程碑才能取得成功，並針對實現目標遇到困境時如何轉變來制定策略。
5. 劇本：概述團隊成功銷售所需的正確技巧。