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Zwei Personen, die sich vermutlich mit Verkaufscoaching befassen

Was ist Verkaufscoaching?

Entwickeln, schulen und betreuen Sie Vertriebsmitarbeiter durch direkte Beziehungen mit einem Manager oder Vertriebsleiter, um Finanzziele des Vertriebsmitarbeiters und des Unternehmens zu erreichen.

Der Vertrieb ist eine der wichtigsten Lebensadern für den Erfolg Ihres Unternehmens. Ein Vertriebsteam sollte flexibel sein, um Ihr Produkt, Ihren Service oder Ihre Lösung für den Markt zu positionieren und einen einträglichen Vertriebsplan zu erstellen. Der Aufbau dieses Teams erfordert jedoch Zeit, Erfahrung und Hingabe.

Durch die Implementierung optimierter Prozesse und Programme stellen Sie sicher, dass Ihre Verkäufer als Team arbeiten, auf dem Markt erfolgreich sind und organisatorischen Erfolg erzielen. Sie müssen einen Plan erstellen, der Ihrem Vertriebsteam schnell die richtigen Techniken vermittelt und ihm gleichzeitig das Vertrauen und die Anleitung gibt, seine eigenen Ziele zu erreichen. Fokussiertes Coaching ist der Schlüssel zum Erfolg. Verkaufscoaching trägt dazu bei, diese Sicherheit zu vermitteln und die Arbeitsmoral der gesamten Vertriebsorganisation zu stärken.


Definition von Verkaufscoaching

Verkaufscoaching ist die Entwicklung und Betreuung eines Verkäufers durch Einzelbeziehungen mit einem Manager oder Kollegen, um eine persönliche Quote oder ein persönliches Ziel zu erreichen. Es ist die entscheidende Komponente, um das Potenzial nicht nur eines einzelnen Teammitglieds, sondern der gesamten Vertriebsabteilung zu erschließen und zu zeigen, wie sie dieses Wissen für die Zusammenarbeit nutzen können. Effektives Coaching kann sowohl die Effizienz als auch die Mängel diagnostizieren, sodass die Vertriebsmitarbeiter die Verantwortung für ihre Leistung übernehmen und das Wissen erwerben können, um ihre Ergebnisse zu verbessern.

Die Ziele des Verkaufscoachings:

  • Bewerten Sie Stärken und Bereiche mit Verbesserungspotenzial.
  • Verhaltensweisen ändern.
  • Kenntnisse und Fähigkeiten entwickeln.
  • Selbstmotivation anregen.
  • Teammitgliedern kontinuierliches Feedback geben.
  • Beziehungen stärken.

Durch die Entwicklung einer effektiven Verkaufscoaching-Strategie können sich Verkaufsleiter stärker auf die Bedürfnisse jeder Person konzentrieren, was zu besseren Verkaufstechniken, höheren Umsätzen und mehr organisatorischem Zusammenhalt führt. Es gibt keinen einheitlichen Ansatz für das Verkaufscoaching – Offenheit für Veränderungen ist entscheidend, um nachhaltig positive Auswirkungen zu erzielen. Das Verkaufscoaching konzentriert sich darauf, angemessene Verhaltensweisen zu klären und sowohl dem Vorgesetzten als auch dem Vertriebsmitarbeiter zu helfen, sich auf Verbesserungsbereiche zu konzentrieren.

Das Hinzufügen von Aktivitäten zu Ihrem Verkaufscoaching-Programm trägt zur Erfahrung und Unabhängigkeit der Vertriebsmitarbeiter bei, die selbstbewusster und zur Verbesserung ihrer Vertriebstechniken ermutigt werden. Beispiele für Verkaufscoaching-Aktivitäten:

  • Mit Teammitgliedern auf professioneller und persönlicher Ebene vernetzen.
  • Anerkennen, wenn sich Mitarbeiter verbessert haben, und sie motivieren, sich weiter zu verbessern.
  • Mitarbeiter anleiten, nicht explizit anweisen, wie eine bestimmte Aufgabe besser erledigt werden kann.
  • Top-down-Fragen stellen, die ein ganzheitlicheres Verständnis der Perspektive eines Teammitglieds vermitteln.

Vorteile des Verkaufscoachings

Viele Unternehmen lernen erst jetzt, wie wichtig Verkaufscoaching für die Zukunft ihres Unternehmens ist. Und der Aufbau eines effektiven Verkaufsteams mit klaren Verkaufscoaching-Techniken ist eine entscheidende Komponente dieses Plans.

Manche mögen das Verkaufscoaching zunächst als vage, zu zeitaufwendig oder zu anspruchsvoll empfinden. Oder dass die Einführung eines informellen Verkaufscoaching-Prozesses zwar ideal und kosteneffizient erscheint, die Ergebnisse aber möglicherweise unwirksam sind. Es geht nicht nur darum, eine Quote zu erfüllen. Das Coaching Ihrer Vertriebsmitarbeiter hat viele positive Auswirkungen auf Ihr Team und Ihr Unternehmen. Hierzu zählen die folgenden:

  1. Verbesserung der Mitarbeiterbindungsraten. Fluktuation ist im Vertrieb weit verbreitet. Durch Burnout, höhere Gehälter oder bessere Berufschancen ist das Vertriebsteam am anfälligsten für Abwanderung. Dank des Verkaufscoachings kann die zusätzliche berufliche Entwicklung die Bedürfnisse von Vertriebsmitarbeitern erkennen und schnell darauf reagieren. Wenn Sie in der Lage sind, Probleme schnell zu lösen, tragen Sie dazu bei, Frustrationen abzubauen, und Ihr Team bleibt mit größerer Wahrscheinlichkeit langfristig im Unternehmen.
  2. Austausch von Wissen und Best Practices. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter eine großartige Strategie oder Technik anwendet, ist es leicht, sie zu vermitteln und im Team weiterzugeben. Dieses Wissen trägt dazu bei, den Umsatz insgesamt zu steigern, die Kundenbindung zu optimieren und Fähigkeiten zum Abschluss großer Geschäfte zu entwickeln.
  3. Sicherstellen des Vertrauens Ihrer Verkäufer. Der Verkaufsleiter ist die Quelle der Moral für ein Verkaufsteam. Eine Führungskraft, die sich für die Verbesserung der Leistung aller Mitarbeiter einsetzt, fördert Einigkeit, Teamarbeit und Kameradschaftsgeist innerhalb des Vertriebsnetzes. Sie stellt außerdem sicher, dass alle Schritte eines Geschäftsabschlusses reibungslos und nahtlos durchgeführt werden können.
  4. Leistungssteigerung und Produktivität. Wenn sich Ihr Team durch das Verkaufscoaching effektive Verkaufstechniken aneignet, verbessert sich seine Gesamtleistung, es lernt, schnell zu arbeiten, und wird insgesamt produktiver. Von hier aus verbessern die Mitarbeiter auch ihre Kommunikation, ihre zwischenmenschlichen Beziehungen und ihre Entscheidungsfähigkeit.
  5. Höhere Einnahmen und größere Gewinnspannen. Verkaufscoaching wirkt sich auf Ihre Verkäufer und deren Fähigkeit zum erfolgreichen Verkauf aus. Dies wirkt sich direkt auf das Geschäftsergebnis Ihres Unternehmens aus. Mehr Verkäufe führen zu höheren Einnahmen und höheren Gewinnspannen, was einen größeren finanziellen Gewinn für das Unternehmen bedeutet.

Techniken des Verkaufscoachings

Um sicherzustellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter mit der von Ihnen bereitgestellten Coaching-Strategie erfolgreich sind, müssen sie die besten Verkaufstechniken kennen, um Kunden zu überzeugen. Stärken Sie Ihr Vertriebsteam durch die Implementierung spezifischer Verkaufstechniken, die dazu beitragen, mehr Geschäftsmöglichkeiten zu erschließen und den Vertriebsunterstützung-Prozess Ihres Unternehmens zu unterstützen. Nachdem Verkäufer eine Vertriebsschulung absolviert haben, um die Grundlagen und Best Practices des Verkaufs in realen Szenarien zu erlernen, hilft das Verkaufscoaching dabei, die während des Trainings erlernten Praktiken zu verfeinern und diese Techniken zu realisieren.

Im Folgenden finden Sie einige Techniken für das Verkaufscoaching, die sicherstellen, dass Ihr Team seine Ziele erreicht.

Selbstdiagnose durch Erkenntnisse

Verkaufscoaches überprüfen regelmäßig Daten, um ihre Gewinne und Verluste einzuschätzen, und werden normalerweise auf Probleme aufmerksam, bevor ein Vertriebsmitarbeiter die Möglichkeit hat, sie zu erkennen. Mitarbeitern beizubringen, wie sie sich selbst motivieren können, kann Vertriebsmitarbeiter dabei unterstützen, ihre eigenen Veränderungen zu erkennen und positive persönliche Verhaltensweisen anzunehmen, bevor sie dazu aufgefordert werden. Ein Coach kann seinem Vertriebsmitarbeiter gezielte Fragen wie die folgenden stellen:

  • Was ist bei Ihrer Kundenbindung gut gelaufen?
  • Was hätte man anders machen können?
  • Welche Techniken verwenden Sie am häufigsten? Funktionieren sie gut?
  • Bringt die Änderung Ihres Ansatzes Vorteile mit sich?
  • Was geschieht, wenn Sie nichts verändern?

Sich für den besten Weg zum Erfolg entscheiden

Sobald Sie Verbesserungsmöglichkeiten identifiziert haben, müssen Sie planen, welche Ziele Verkäufer erreichen müssen, um den idealen zukünftigen Status Ihres Unternehmens zu erreichen. Führen Sie die Diskussion, aber überlagern Sie sie nicht mit Ihrer Meinung. Leiten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter dazu an, ihr Potenzial zu erkunden, ohne Angst vor Bestrafung oder Versagen zu haben. Nachfolgend finden Sie einige gute Fragen:

  • Was ist Ihr idealer zukünftiger Status?
  • Welche Schritte müssen wir unternehmen, um diesen zu erreichen?
  • Welche Hindernisse halten uns davon ab, diesen Status zu erreichen?
  • Wie kann ich Sie dabei unterstützen, diesen Status zu erreichen?

Einen Aktionsplan erstellen

Schreiben Sie die Schritte auf, die Ihr Vertriebsmitarbeiter unternehmen muss, um einen vorteilhaften zukünftigen Status zu schaffen, und überarbeiten Sie sie regelmäßig, um sicherzustellen, dass Sie beide auf dem besten Weg sind, die gewünschten Ziele zu erreichen. Nachfolgend sind einige Punkte aufgeführt, die Sie in Ihren Plan aufnehmen sollten:

  • Ein bis drei Maßnahmen oder Aktionen, die eine Veränderung erleichtern
  • Zeitskala für den Fortschritt
  • Das Datum, an dem Sie beide erwarten, dieses Ziel zu erreichen

Das Vertriebsteam unterstützen

Hören Sie sich an, was Ihre Vertriebsmitarbeiter für ihre Ziele benötigen. Ermutigung und positives Feedback helfen Ihrem Team, Vertrauen zu gewinnen. Negatives Feedback ist schwer zu verkraften und kann künftige Veränderungen erschweren, wenn sich die Teammitglieder nicht unterstützt fühlen. Zur Unterstützung und Motivation Ihres Teams können Sie beispielsweise die folgenden Fragen stellen:

  • Gibt es etwas, das ich erklären oder zu dessen Klärung ich beitragen kann?
  • Glauben Sie, dass dieser Plan auf dem richtigen Weg ist?
  • In welchen anderen Bereichen kann ich meine Unterstützung anbieten?

Verfolgen Sie Ihren Plan.

Nutzen Sie Ihre Folge-Coaching-Sitzungen, um Ihre Fortschritte zu ermitteln und ggf. zu korrigieren. Stellen Sie Fragen wie:

  • Machen Sie Fortschritte beim Erreichen Ihrer Ziele?
  • Gibt es neue Hindernisse?
  • Sind Sie der Meinung, dass wir den Plan aktualisieren müssen?

Trainingstipps zum Verkaufscoaching

Als Vertriebscoach müssen Sie mit Ihren Verkäufern zusammenarbeiten, um ihre Fortschritte zu überprüfen, Feedback zu geben und sie zu ermutigen. Befolgen Sie diese sechs Tipps zur Entwicklung Ihres Teams, um sicherzustellen, dass Ihr Verkaufscoaching eine nachhaltige Wirkung entfaltet.

  1. Entwickeln Sie ein formelles Coaching-Programm sowie eine formelle Coaching-Struktur und -Kadenz. Holen Sie sich die Zustimmung von Führungskräften, Geschäftsführern, Managern und Mitarbeitern, um sicherzustellen, dass dieses Programm für den einzelnen Verkäufer, das Verkaufsteam, das Unternehmen und den Markt von Nutzen sein kann.
  2. Schulen Sie Manager in neuen und bewährten Verkaufsmethoden und geeigneten Coaching-Techniken. Informelle Coaching-Techniken können mehr schaden als nützen. Sorgen Sie für geeignete Lernmöglichkeiten, damit Ihr Team stets gut vorbereitet ist.
  3. Stellen Sie Fragen. Achten Sie darauf, dass die Vertriebsmitarbeiter die Diskussion leiten, Vertriebscoaches übernehmen lediglich unterstützende und keine leitende Funktion.
  4. Passen Sie das Coaching an jeden Vertriebsmitarbeiter an. Jeder Verkaufsstil ist anders, daher müssen Sie jede Sitzung individuell anpassen und vermitteln, wie sich das jeweilige Verhalten ändern soll.
  5. Untermauern Sie Ihr Coaching mit Schulungsmaterialien. Schlechte Gewohnheiten können mit der Zeit wiederkehren. Statten Sie Ihr Team konsequent mit den Tools, Ressourcen und anderen Materialien aus, um sicherzustellen, dass Ihre positiven Gewohnheiten beibehalten werden.
  6. Verfolgen Sie die Wirkung Ihres Verkaufscoachings. Ein guter Verkauf wird nicht in einer einzigen Coaching-Sitzung getätigt. Sammeln Sie individuelle Daten und Metriken, um Taktiken, Leistungen, Metriken und Verhaltensänderungen für zukünftige Einzelgespräche hervorzuheben.

Worauf Sie in einem Verkaufscoaching-Programm achten sollten

Es geht nicht nur darum, einen großartigen Verkäufer zu coachen, sondern darum, den Rahmen, das Playbook und nachhaltige Coaching-Bemühungen zu unternehmen, um ein langjähriges Team von großartigen Verkäufern aufzubauen. Bei der Suche nach einem dynamischen Verkaufscoaching-Programm müssen Sie sich auf Tools und Ressourcen konzentrieren, die Ihnen helfen, kurz- und langfristige Ziele für Ihr Team und Ihr Unternehmen zu erreichen. Sie benötigen ein Tool, das Folgendes implementiert:

  1. Unterhaltungsdaten: Verwenden Sie Data Science, um die transkribierten Anrufaufzeichnungen Ihrer Verkäufer zu analysieren. Anhand der aus diesen Anrufen erfassten Informationen können Verkäufer kuratierte Erkenntnisse nutzen, um ihre Verkaufstaktiken für personalisiertere und einträglichere Anrufe zu steuern.
  2. Kundenfeedback: Verfolgen Sie kontinuierlich, wie Ihre Kunden Ihr Produkt bewerten, und ermitteln Sie Möglichkeiten, wie Verkäufer ihre Verkaufstechniken verbessern können.
  3. Management-Dashboards: Stellen Sie all Ihre Taktiken, Leistungen und Ziele an einem einzigen Ort zusammen, um bessere datengestützte Entscheidungen zu treffen. Dank der Optimierung durch die Sales Force Automation-Software können Manager relevante Informationen wie die Zeit bis zur Konvertierung, die Konvertierungsrate zwischen Leads und Verkaufschancen, die Erfolgsquote von Vertriebstechniken, Möglichkeiten zur Beschleunigung des Prozesses oder zum Bereitstellen von Anleitungen sowie den Verkaufsstatus verfolgen.
  4. Key Performance Indicators (KPIs) für Verkäufer: Sie sollten wissen, welche Meilensteine Ihr Team erreichen muss, um erfolgreich zu sein, und eine Strategie für den Fall entwickeln, dass das Erreichen dieser Ziele gefährdet ist.
  5. Playbooks: Skizzieren Sie die richtigen Techniken, die Ihr Team benötigt, um erfolgreiche Verkäufe abzuschließen.

Transformation Ihres Unternehmens mit einem fokussierten Vertriebsprogramm

Das richtige Verkaufscoaching-Tool zu finden, das all Ihre aktuellen Ziele anspricht und gleichzeitig Ihr Unternehmen für den zukünftigen organisatorischen Erfolg aufstellt, ist ein Schlüsselfaktor für Ihren Fortschritt auf dem Markt.

Wenn Ihr Vertriebsteam wächst und sich anpasst, muss es in der Lage sein, die Bedürfnisse der Kunden jederzeit zu erfüllen. Die Wahl eines Produkts, das sowohl den Anforderungen Ihres Teams als auch denen Ihres Unternehmens entspricht, ist entscheidend für die Langlebigkeit des Marketplace.

Dynamics 365 Sales unterstützt Ihr Team, mit interaktiven Dashboards in Echtzeit Einblick in Ihre Vertriebsleistung zu erhalten, um ein effektiveres Verkaufscoaching zu ermöglichen. Anhand dieser detaillierten Vorhersage können Sie proaktiv Risiken erkennen und Best Practices durchsetzen, um mehr Leads und signifikante Umsätze zu generieren.