Mitä on myyntivalmennus?

Myyntivalmennuksen edut

Monissa yrityksissä ollaan yhä vasta oppimassa, miten tärkeää myyntivalmennus on liiketoiminnan tulevaisuudelle. Tehokkaan myyntitiimin ja selkeiden myyntivalmennuksen tekniikoiden luomisella on ratkaisevan tärkeä rooli.

Joskus myyntivalmennusta voidaan aluksi pitää epämääräisenä toimintona, joka vie liikaa aikaa tai on liian haastavaa. Epävirallisen myyntivalmennusprosessin käyttöönotto saattaa tuntua hyvältä ja kustannustehokkaalta ajatukselta, mutta lopputulos voi olla tehoton. Myyntivalmennuksessa ei ole kysymys vain kiintiön täyttämisestä, vaan myyjien valmennuksella on useita positiivisia vaikutuksia tiimin ja organisaatioon. Näitä ovat esimerkiksi seuraavat:

1. Työntekijöiden säilyttämisen parantaminen. Myyntitiimissä vaihtuvuus voi olla yleistä työuupumuksen, nykyistä paremman palkan tai muualla olevien mahdollisuuksien vuoksi. Myyntivalmennuksessa parannettu ammattimainen kehitys voi osoittaa myynnin työntekijöiden tarpeet ja käsitellä ne nopeasti. Ongelmien nopea ratkaiseminen lievittää turhautumista, ja tämän ansiosta myyntitiimi todennäköisesti pysyy organisaatiossa pitkään.
2. Tietämyksen ja parhaiden käytäntöjen jakaminen. Jos yksi myyjä käyttää erinomaista strategiaa tai tekniikkaa, se on helppo opettaa ja jakaa tiimille. Tämä tietämys auttaa tuoton yleisessä parantamisessa, asiakasuskollisuuden parantamisessa ja suurten kauppojen tekemiseen liittyvän osaamisen luomisessa.
3. Myyjien itseluottamuksen varmistaminen. Myyntipäällikkö on myyntitiimin taistelutahdon lähde. Kun johtaja on sitoutunut jokaisen myyjän suorituskyvyn parantamiseen, myyntiverkoston yhtenäisyys, tiimityö ja toverillisuus lisääntyy. Myyntipäällikkö auttaa myös varmistamaan, että kauppojen tekeminen on sujuvaa ja saumatonta.
4. Suorituskuvun ja tuottavuuden parantaminen. Myyntivalmennuksen tehokkaiden myyntitekniikoiden käyttöönotto vahvistaa tiimin yleistä suorituskykyä. Tiimi myös oppii työskentelemään nopeasti ja olemaan yleisesti aiempaa tuottavampi. Myyntivalmennuksessa työntekijät voivat myös parantaa viestintää, ihmissuhdetaitoja ja päätöksentekoon liittyviä taitoja.
5. Aiempaa korkeampi tuotto ja parannetut voittomarginaalit. Myyntivalmennus vaikuttaa myyjiin ja heidän onnistumiseensa myynnissä. Tämä taas vaikuttaa suoraan liiketoiminnan nettotulokseen. Myynnin kasvattaminen johtaa aiempaa parempaan tuottoon ja suurempiin voittomarginaaleihin ja näin entistä suurempaan organisaation taloudelliseen voittoon.

Myyntivalmennuksen koulutusvihjeet

Myyntivalmentajan on tehtävä yhteistyötä myyjien kanssa, jotta voidaan tarkistaa edistyminen, antaa palautetta ja tarjota rohkaisua. Alla olevat kuusi vihjettä auttavat tiimin kehittämisessä. Niitä noudattamalla voit varmistaa, että myyntivalmentaja tekee pysyvän vaikutuksen.

1. Kehitä muodollinen valmennusohjelma, -rakenne ja -aikataulu Hanki johdon, päälliköiden, esimiesten ja työtovereiden hyväksyntä varmistaaksesi, että yksittäinen myyjä, myyntitiimi, organisaatio sekä markkinat voivat hyödyntää tätä ohjelmaa.
2. Kouluta esimiehiä uusien myyntimenetelmien ja hyvien valmennustekniikoiden käyttäjiksi. Epäviralliset valmennustekniikat voivat olla enemmän haitaksi kuin hyödyksi. Tarjoa oikeanlaisia oppimismahdollisuuksia, jotta varmistat tiimisi olevan aina valmiina.
3. Esitä kysymyksiä. Varmista, että myyjät johtavat keskustelua, sillä myyntivalmentajien on tarkoitus vain auttaa.
4. Räätälöi valmennus jokaiselle myyjälle. Jokaisen myyntityyli on erilainen, joten kukin istunto on muokattava henkilölle sopivaksi. Tällöin on mahdollista keskustella siitä, miten kutakin toimintatapaa tulisi muuttaa.
5. Vahvista valmennusta koulutusmateriaalin avulla. Huonot tavat voivat palata ajan kuluessa. Tarjoa tiimille jatkuvasti työkaluja, resursseja ja muita materiaaleja varmistaaksesi, että positiiviset tavat säilytetään.
6. Seuraa myyntivalmennuksen vaikutusta. Yksi valmennusistunto ei vielä takaa hyvää myyntityötä. Kerää yksittäiset tiedot ja mittaustulokset korostaaksesi taktiikkaa, suorituskykyä, mittareita ja toimintatapojen muutoksia tulevissa kahdenkeskisissä istunnoissa.

Myyntivalmennusohjelman tärkeät ominaisuudet

Tarkoituksena ei ole vain valmentaa yhtä erinomaista myyjää, vaan luoda puitteet, käsikirja ja kestävät valmennustoiminnot erinomaisista myyjistä koostuvan pitkään toimivan tiimin muodostamista varten. Kun etsit dynaamista myyntivalmennusohjelmaa, ota huomioon työkalut ja resurssit, joiden avulla tiimi ja organisaatio saavuttavat lyhyt- ja pitkäaikaisia tavoitteita. Tarvitset työkalun, joka sisältää seuraavat ominaisuudet:

1. Keskusteluanalytiikka: Analysoi myyjien transkriptioituja puhelutallenteita tietojenkäsittelyn avulla. Näistä puheluista siepattujen tietojen avulla myyjät voivat käyttää valikoituja merkityksellisiä tietoja muuttaessaan myyntitaktiikoita niin, että puheluista tulee entistä henkilökohtaisempia ja tuottavampia.
2. Asiakaspalaute: Seuraa asiakkaita jatkuvasti saadaksesi selville, mitä he ajattelevat tuotteista, ja tunnista mahdollisuudet, joissa myyjät voivat parantaa myyntitekniikoitaan.
3. Esimiehen koontinäytöt: Kokoa taktiikan, suorituskyvyn ja tavoitteiden tiedot yhteen sijaintiin aiempaa parempien tietopohjaisten päätösten tekemiseksi. Esimiehet voivat seurata asiaankuuluvia tietoja, kuten muunnokseen kuluvaa aikaa, liidien ja mahdollisuuksien välisiä muuntosuhteita, myyntitekniikan onnistumisprosenttia, prosessin nopeuttamisen tai ohjeiden tarjoamisen mahdollisuuksia ja myynnin tilaa sujuvasti myyntitoimintojen automatisointisovelluksen avulla.
4. Myyjän tunnusluvut: Tunnista välitavoitteet, jotka tiimin on saavutettava onnistuakseen, ja määritä strategia, jonka mukaan tehdään muutoksia, jos näiden tavoitteiden saavuttaminen vaarantuu.
5. Käsikirjat: Hahmottele tiimille oikeat tekniikat onnistuneen myynnin saavuttamista varten.