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So finden Sie potenzielle langfristige Kunden

Im Vertrieb gibt es eine richtige und eine falsche Art, aussichtsreiche potenzielle Kunden zu gewinnen. Durch einen beziehungsorientierten Vertrieb können Sie die Abschlussrate erhöhen und Beziehungen mit Käufern aufbauen. Nehmen Sie sich Zeit, um Ihre Bemühungen zu bündeln. Suchen Sie die Kunden, auf die es ankommt. Gewinnen Sie ihr Vertrauen. Schaffen Sie langfristige Beziehungen, und werden Sie ein wirklich geschätzter Partner.

Was Ihre potenziellen Kunden erwarten

Bevor Sie damit beginnen, potenzielle Kunden zu suchen, finden Sie hier ein paar Eigenschaften, die Käufer von Geschäftspartnern erwarten:

  • Unternehmen, die neben dem Erzielen von Einnahmen auch eine Beziehung aufbauen möchten
  • Partner, die zeigen, dass Sie ein tatsächliches Verständnis des Unternehmens des Käufers haben
  • Angepasster Inhalt und Empfehlungen

Alle potenziellen Kunden sind unterschiedlich. Wenn Sie aber Marktforschung betreiben und Ihren potenziellen Kunden das anbieten, was sie suchen, ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass Käufer mit Ihnen ins Geschäft kommen möchten.

Nicht zu schnellen und einfachen Lösungen verleiten lassen

Durch Onlinekommunikationstools haben sich die Chancen, potenzielle Kunden zu gewinnen, deutlich vervielfacht. Der leichte Zugriff auf einen riesigen Pool potenzieller Kunden kann dazu verleiten, Ihre Werbebotschaft einfach in eine E-Mail zu kopieren und diese an so viele Empfänger wie möglich zu senden. In den meisten Fällen führen diese verstärkten Bemühungen zu dürftigen Ergebnissen. Was dabei noch schwerer wiegt: Sie stellen Ihre Glaubwürdigkeit in Frage.

TIPP: Denken Sie genau nach, wen Sie wann für was gewinnen möchten. Entscheiden Sie, ob Sie diese potenziellen Kunden zum richtigen Zeitpunkt mit der richtigen Botschaft erreichen.

„Wir beobachten, dass sich der gesamte Verkaufsprozess verändert. Es gibt unzählige Informationsquellen und viele Konversationen verlaufen kanalübergreifend. Unser Vertriebspersonal benötigt aktuelle Kundeninformationen auf Knopfdruck, unabhängig davon, ob diese Informationen aus internen Systemen oder von sozialen Netzwerkplattformen wie LinkedIn stammen. Sie brauchen ein intelligentes Tool, mit dem sie ihre Berichte, Prognosen usw. sehr schnell und effizient erstellen können, damit sie sich auf die Arbeit mit unserer Zielgruppe konzentrieren können.“

– Flemming Nielsen, VP Sales Asia South, Swarovski Professional

Bei potenziellen Kunden zählt Qualität statt Quantität

Sie reden jetzt mit den richtigen Personen und gewinnen potenzielle Kunden. Nun sollten Sie auch die richtigen Tools einsetzen und Ihre Geschäftsprozesse verbinden. So können Sie Trends bei der Qualität der Beziehung überwachen und datengestützte Produktempfehlungen sowie Besprechungserinnerungen erhalten. Sie können auch den Status der E-Mail-Kommunikation anzeigen und vieles mehr. Sie haben einen neuen Zugang zu tatsächlichen Informationen über Ihre Kunden. Da Sie sich zudem nur auf solche Kunden konzentrieren, auf die es ankommt, können Sie über die bloße Deckung Ihres Bedarfs hinausgehen – effizient und korrekt.

Die besten Tools für einen beziehungsorientierten Vertrieb beherrschen

Verwenden Sie Tools zur Gewinnung potenzieller Kunden auf der Grundlage von Aktivitätstrends, indem Sie erweiterte Filtersysteme verwenden. Social Media-Tools, wie LinkedIn, in Kombination mit leistungsstarken CRM Tools und Lösungen, geben Ihnen unbegrenzten Zugriff auf wertvolle empfohlene Wege, um Käufer zu erreichen.

„Wir waren schon immer ein sehr gutes Unternehmen, wenn es um die Herstellung unserer Produkte ging; jetzt müssen wir genauso gut darin werden, die Wünsche unserer Kundschaft zu erfüllen. Das bedeutet, dass wir die Kundschaft stets in den Mittelpunkt stellen müssen.“

– Bobby Berry, Senior Vice President, Solution Delivery at Fruit of the Loom

Ehrlich und unkonventionell sein, wenn Sie potenzielle Kunden ansprechen

Denken Sie daran, dass niemand mit einer unspezifischen, allgemeinen Verkaufschance abgespeist werden möchte. Anstatt mit jeder verfügbaren Person nur wenig Zeit zu verbringen, verwenden Sie lieber beziehungsorientierte Vertriebstechniken. Diese ermöglichen langfristige, sinnvolle Beziehungen mit den richtigen Personen.

Stellen Sie sich ein paar einfache Fragen, um sicherzustellen, dass Sie bei der Suche nach potenziellen Kunden Ihre Zeit so effektiv wie möglich einsetzen:

  • Kann dieser potenzielle Kunde die Entscheidungen treffen, die ich mir wünsche?
  • Was sagt das Netzwerk dieser Person über sie aus? Verfügt sie über weitreichende Beziehungen, oder handelt sie allein?
  • Bin ich die richtige Person, um mit diesem speziellen Ansprechpartner in Verbindung zu treten, oder hat jemand in meinem Team bereits eine Beziehung zu ihm, die aussichtsreicher wäre?
  • Gab es bereits früher eine Beziehung zwischen dieser Person und meinem Unternehmen?
  • Was möchte ich erreichen, wenn ich mit dieser Person in Kontakt trete?
  • Wie würde eine Folgekonversation mit diesem potenziellen Kunden aussehen?
  • Wie viele Schritte bin ich noch von einer Vereinbarung entfernt –basierend auf meinem bisherigen Wissen?

Auf Ihre Glaubwürdigkeit achten

Bevor Sie einen potenziellen Kunden ansprechen, sollen Sie dessen geschäftliche Anforderungen kennen und Ihre möglichen Mehrwerte definieren. Ihr Nutzen für den Kunden hängt davon ab, wie präzise Sie den Kunden als für Sie geeignet oder ungeeignet einschätzen. Nehmen Sie sich Zeit, um sich mit potenziellen Kunden zu befassen, bevor Sie loslegen.

Betrachten Sie die potenziellen Kunden, die Sie im Visier haben, genau. Stellen Sie sich dabei folgende Fragen:

  • Gibt es relevante Schnittmengen beim Inhalt, mit dem sie befasst sind?
  • Gibt es Anzeichen, dass sie nach neuen Möglichkeiten suchen?
  • Gibt es Anzeichen, dass sie vor einer Herausforderung stehen?

Nehmen Sie sich die Zeit, um festzustellen, was ihre Kunden interessieren könnte. Erarbeiten Sie dann eine Strategie, um sich als vertrauenswürdiger Anbieter zu positionieren. Sobald Sie ihr Vertrauen gewonnen haben, ist es einfacher, sie als treue Kunden zu gewinnen.

Einige Strategien, die Sie berücksichtigen müssen, wenn Sie nach den richtigen potenziellen Kunden suchen

Zuerst das Naheliegendste betrachten

Konzentrieren Sie Ihre Bemühungen auf Personen, mit denen Sie bereits in Verbindung stehen. Diese gehören möglicherweise bereits zu Ihrem Netzwerk, Sie haben aber noch keine Beziehung zu ihnen aufgebaut. Tools für den Vertrieb über soziale Medien helfen Ihnen dabei, diejenigen zu finden, die wirklich relevant sind. Dafür werden erweiterte Filter und Premiumverbindungen verwendet.

Erreichbar sein

Mit einem ehrlichen, kundenzentrierten Profil können Sie potenzielle Kunden erreichen und binden, die stärker an einer langfristigen Beziehung interessiert sind. Wenn Sie nicht bei der Wahrheit bleiben, um so neue Beziehungen aufzubauen, gewinnen Sie nur die falschen Kunden. Mithilfe einiger Premiumdienste werden Sie durch die Erstellung eines Profils geleitet, mit dem Sie neue Beziehungen gewinnen können.

Es geht nicht nur um Technik

Es spricht immer noch viel für die Verbindungen und persönlichen Beziehungen, die Sie eingehen, wenn Sie sich offline vernetzen. Besuchen Sie Veranstaltungen, reden Sie auf Veranstaltungen, seien Sie am Eingang zu Veranstaltungen präsent. Unternehmen Sie alles, um reale Kontakte zu knüpfen. Wenn Sie dann abends nach Hause kommen, werden Sie mit Sicherheit eine Handvoll neuer aussichtsreicher potenzieller Kunden kennengelernt haben. Diese können Sie dann bewerten.

Mit den aktuellen Tipps und Techniken beginnen

Um mehr darüber zu erfahren, wie Sie Ihre Vernetzungsbemühungen mit der kombinierten Leistung von LinkedIn Sales Navigator und Dynamics 365 Sales bündeln können, fordern Sie eine Demoversion der Microsoft Relationship Sales-Lösung an.