Conseils et techniques de ventes pour trouver des prospects
La relation client a évolué en même temps que les technologies tout en intégrant des éléments essentiels à l’épreuve du temps. Découvrez comment ces techniques de vente s’associent pour vous aider à trouver et à construire des partenariats de vente, ainsi que des données qui soulignent l’importance de la relation client. Ces techniques de vente vous aideront à tirer parti de développements sociaux et à trouver des prospects prêts à acheter.
Avant que vous ne commenciez à construire des relations de vente
Voici un plan d’action concis sur la relation client. Il vous permettra de vous pencher sur les conseils et techniques à utiliser. Il est essentiel que vous soyez plus avisé avant de commencer à construire des relations de vente avec les acheteurs.
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Identification
Quels prospects souhaitez-vous atteindre et pourquoi ? Pouvez-vous proposer des solutions ou voulez-vous qu’ils achètent directement ? Quand vous avez conscience du type de prospects que vous recherchez, vous pouvez restreindre votre recherche. Les sociétés ratissent généralement très large au début d’une recherche de prospects, sans clairement identifier ce qu’elles cherchent à « attraper ». En conséquence, elles récoltent de la quantité plutôt que de la qualité.
2
Offre
Une fois que vous avez identifié les prospects que vous souhaitez atteindre, il est temps de créer ou de peaufiner du contenu qui va leur parler. C’est une chose de dire à vos prospects potentiels comment vous allez les aider, mais il est encore plus efficace de disposer de solutions prêtes à l’emploi. Votre prospect ciblé, après avoir considéré votre société, doit penser : « Ils comprennent mon activité et ont créé des recommandations et du contenu que je peux utiliser ».
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Implication
Maintenant que vous avez identifié vos possibilités de prise de contact et que vous savez que vous pouvez aider ces personnes, vous êtes prêt à les contacter. De nombreuses sociétés commencent par l’étape 3 sans aucune recherche préalable, au risque de voir des prospects potentiels leur échapper. A l’inverse, quand des entreprises vous considèrent comme un leader d’opinion, elles cherchent à faire appel à vous.
Une fois que vous saurez clairement ce que vous recherchez, ces techniques et conseils utiles liés aux ventes seront plus efficaces.
Comment utiliser la puissance des technologies pour augmenter son champ d’action
Les innovations telles que les ordinateurs, les bases de données modernes, les smartphones et les médias sociaux ont créé de nouvelles opportunités en matière de relation client. Voici quelques points majeurs liés à l’exploitation de renseignements numériques accessibles :
- La connectivité : profitez de plus de temps pour vendre. Les acheteurs potentiels recherchent en permanence des opportunités pour créer de nouvelles relations et peuvent se connecter à tout moment.
- La visibilité : utilisez des outils sociaux pour créer des profils efficaces qui profiteront des conversations sociales du moment. Dans le même temps, développez des relations individuelles basées sur les besoins des clients et les intérêts partagés.
- Les connaissances : renforcez votre statut de leader d’opinion. Vous pouvez, par exemple, prouver votre expérience à l’aide de billets de blogs et de publications sur les réseaux sociaux en phase avec les tendances du moment et capter ainsi de nouveaux prospects.
- Le viral avant tout : une fois vos processus de relation client au point, votre champ d’action est étendu. Préparez-vous à en tirer parti en restant organisé et impliqué. Plus vous développez votre marque en ligne, plus vous récolterez de dividendes.
Conseil : chaque société possède une persona en ligne. Il est important que vous sachiez comment vos prospects potentiels vous voient. Si vous fournissez plus d’informations personnelles et moins de blabla commercial d’entrée de jeu, la première impression sera meilleure.
Apportez une touche d’humanité
Certaines compétences en matière de vente sont universelles. On oublie souvent qu’à côté des technologies à portée de main, il reste essentiel d’employer des techniques de vente éprouvées et fructueuses, telles que la prospection, la prise de contact et la construction de relations de vente avec les clients. L’association des technologies et du capital humain est une combinaison gagnante. Cela implique :
- La recherche : assurez-vous de connaître parfaitement le comportement de votre acheteur potentiel pour fournir des solutions pertinentes et résoudre de nombreux défis.
- La prospection : découvrez les similarités entre vous et vos acheteurs, qui permettent de créer un lien personnel.
- L’écoute : montrez que vous écoutez ce que disent les prospects en créant des offres tout à fait conformes à leurs attentes. Faites en fonction d’eux, pas de vous.
- La connaissance : exploitez l’intérêt des acheteurs. Le facteur temps est essentiel dans la construction d’une relation.
- La persévérance : Rome ne s’est pas faite en un jour. Il en va de même pour les relations de vente solides. Découvrez ce processus comme une opportunité d’en apprendre davantage sur les clients et profitez d’une plus-value pendant plus longtemps.
Conseil : la construction de relations sociales nécessite une meilleure gestion du temps, de l’écoute, ainsi qu’une implication personnelle auprès des acheteurs, plutôt que de se cantonner aux vieilles méthodes commerciales. Une fois que vous aurez identifié et cernés vos prospects, vous serez en mesure de créer et de proposer les réponses qu’ils attendent.
Pourquoi devez-vous construire des relations de vente ?
Il n’y a pas meilleur moyen d’entretenir des relations de vente authentiques et durables avec des prospects que de leur montrer que vous comprenez leurs problèmes et que vous pouvez leur proposer des solutions. Il est essentiel de disposer d’outils qui vous permettent :
- De suivre les acheteurs et leurs besoins
- De créer du contenu personnalisé pour les prospects
- D’utiliser l’intelligence digitale et des données exploitables pour faire évoluer les relations de vente
Profitez de la force de la relation client
Associez des compétences personnelles intemporelles à une implication sociale stratégique pour convertir plus de prospects. Le rapport sur l’état des ventes de 2016 fourni par LinkedIn comporte des données qui montrent à quel point il est essentiel de se tourner vers la relation client moderne.
- Les professionnels de la vente consacrent la plupart de leur temps à la vente sociale et aux outils CRM, car ils pensent qu’ils fournissent la plus-value la plus élevée possible
- Plus de 70 % des professionnels de la vente utilisent la vente sociale et pensent que les outils favorisant les relations ont un impact très élevé sur les recettes
- 90 % des meilleurs professionnels de la vente utilisent des outils de vente sociale, tandis que ce pourcentage ne s’élève qu’à 71 % sur l’ensemble des professionnels de la vente
Il est également essentiel de savoir qu’il existe un bon et un mauvais moyen d’atteindre les acheteurs et que l’utilisation d’un ensemble clair d’outils et de techniques est essentiel pour vous permettre de trouver des prospects pertinents.
Conseil : devenez l’une des rares sociétés qui essaie de construire des relations avec ses clients. Vous vous démarquerez.
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