9 technik prodeje na základě vztahů

Proveďte svůj průzkum

Jestliže chcete jít cestou starého modelu prodeje ABC, je důležité dodržovat pravidlo ABR – Always Be Ready („buďte vždy připraveni“). Nezačínejte konverzaci s kupujícím, dokud o něm nemáte potřebné informace. Business intelligence a prediktivní analýza vám pomůže předvídat jeho potřeby a zodpovědět jeho otázky. Svá řešení přizpůsobte prioritám zákazníků, aby pro ně měla dlouhodobý přínos.

Poznejte své partnery

Prodej na základě vztahů je partnerství, neustálá konverzace a akt spolupráce, který zákazníkům pomáhá naplňovat jejich proměnlivé potřeby. Dokažte, že tváří v tvář různým výzvám umíte se zákazníky kooperovat a pomoci jim k úspěchu – a ti na to nikdy nezapomenou.

Poznejte své budoucí spolupracovníky, jejich podnikání a cíle. Možná se pyšníte dokonalou strategií a prokazatelnými výsledky, které přesvědčily minulé zákazníky, ale měli byste si položit otázku, zda není třeba udělat krok zpět a upravit svůj přístup pro každého nového zájemce, se kterým navážete kontakt.

Poznejte, kdy máte jednat

Načasování je klíčové. Vědění, kdy jít vpřed a kdy se držet zpátky, je jednou z vašich nejcennějších dovedností. Dobré načasování ukazuje, že jste nad věcí a že používáte správné nástroje k pěstování nových vztahů a péči o ty stávající – a se stále více potenciálními zákazníky na sociálních médiích máte nástroje, které zajistí, že je kontaktujete ve správný čas.

Více poslouchejte, méně mluvte

V oblasti prodeje často nepoužíváme uši. Naslouchání zákazníkům – co říkají a jak to říkají – vám pomůže efektivně reagovat a zároveň ukázat, že vám více záleží na jejich dlouhodobých potřebách než na vaší krátkodobé provizi. Umění naslouchat nenajdete ve většině firemních příruček. Udělejte z něj více než strategii – udělejte z něj zvyk.

Buďte upřímní

Skutečný zájem o zákazníky nelze předstírat, protože by to každý poznal. Upřímnost se odvíjí od důvěry, které předchází příprava a empatie. Upřímnost rozvíjí společný dialog, který vede k praktickým řešením a zdravým vztahům.

Jedna z definicí dialogu je „výměna nápadů a názorů“. To znamená vnímat, co říká druhá osoba, a zároveň přispět svým pohledem na probírané téma. Jinými slovy: upřímnost znamená projevovat zájem, být angažovaný a zvědavý.

Buďte empatičtí

Správné nástroje vám poskytnou rozsáhlé informace o klíčových hráčích a pomohou vám budovat empatii prostřednictvím sdílených prostředí. Povýšení, osobní milník, změny na trhu – nelze uspokojit zákazníky, pokud nevíte, co se děje v jejich životě a nevidíte svět jejich očima.

Buďte aktivní na sociálních sítích

Úspěšný prodejní vztah závisí na kultivaci celé řady klíčových hráčů a na znalostech jejich interakce. Aktivita na sociálních médiích pro získání plného kontextu je zásadní a pomáhá budovat důvěryhodnost. Studie například ukazují, že kupující mají tendenci vyhýbat se profesionálním prodejcům s neúplnými profily.

Aktivita na sociálních sítích vytváří dojem, že vám záleží na kolektivu organizace, a buduje těžce získávanou důvěryhodnost.

Trpělivost přináší růže

Přátelé, rodina, profesionální vazby – žádné trvalé vztahy nevzniknou přes noc. Kultivace zájemců až do fáze prodejního vztahu, který překoná obchodní vzestupy a pády, které jej ještě posílí, vyžaduje čas, odhodlání a předvídavost. Nástroje umožňující nahlédnout do životních výzev jsou důležité, ale základem je trpělivost.

Důvěra je váš nejvyšší cíl

Důvěra je akumulovaný účinek všech zde uvedených technik. Při prodeji na základě vztahů představuje důvěra asi 90 procent úspěšného obchodu. Jedním ze způsobů, jak ji mezi vámi a zájemci vybudovat, je nabízet postřehy a doporučení, která řeší problémové body kupujícího. Čím více personalizujete rizika a příležitosti, kterým čelí vaši zákazníci, tím více prokážete, že jim rozumíte. Důvěru nezískáte ze dne na den, ale jakmile ji máte, všechno je možné.