עצות וטכניקות למכירות שעוזרות למצוא לקוחות פוטנציאליים
בניית קשרי לקוחות התפתחה לצד הטכנולוגיה תוך שילוב מרכיבים חיוניים שעמדו במבחן הזמן. ראה כיצד עצות אלה למכירות משתלבות יחד כדי לעזור לך למצוא ולטפח שותפויות למכירות – יחד עם נתונים המצביעים על ההכרח שבבניית קשרי לקוחות. טכניקות אלה למכירות יעזרו לך לנצל את ההתפתחויות החברתיות ולאתר לקוחות פוטנציאליים המוכנים לקנות.
לפני שתתחיל לבנות קשרי מכירות
הנה מפת דרכים מהירה לבניית קשרי לקוחות שתעזור לך להתמקד בעצות ובטכניקות שכדאי לך להשתמש בהן. חשוב לדעת מה אתה מחפש לפני שאתה מתחיל לבנות קשרי מכירות עם הקונים.
1
זיהוי
לאילו לקוחות פוטנציאליים אתה רוצה לפנות, ומדוע? האם אתה יכול להציע פתרונות או שאתה רוצה שהם יקנו ממך באופן מיידי? ברגע שתדע אילו לקוחות פוטנציאליים אתה מחפש, תוכל לצמצם את החיפוש. לעתים קרובות, חברות פונות לקהל רחב בתחילת החיפוש אחר לקוחות פוטנציאליים מבלי לזהות בבירור את האנשים שהן מחפשות. התוצאה המתקבלת היא כמות, ולא איכות.
2
הצעה
אחרי שזיהית את הלקוחות הפוטנציאליים שאתה רוצה לפנות אליהם, זה הזמן לאסוף וליצור תוכן שימשוך אותם. אפשר לומר ללקוחות פוטנציאליים איך אתה יכול לעזור להם, אבל עדיף בהרבה להציג להם פתרונות מוכנים מראש. הלקוח הפוטנציאלי שבו אתה מתמקד צריך להסתכל במה שהחברה שלך מציעה ולחשוב, "הם מבינים את הענף שלי, והם יצרו המלצות ותוכן שאני יכול להשתמש בהם".
3
יצירת קשר
אחרי שזיהית את האנשים שאליהם אתה רוצה לפנות ואתה מסוגל להציע להם דרכים שיעזרו להם, אתה מוכן לפנות אליהם. חברות רבות מתחילות בשלב השלישי מבלי לבצע את המחקר, וזה עלול לגרום ללקוחות פוטנציאליים להירתע. יתר על כן, כשחברות רואות בך מוביל דעה, הן מחפשות אחריך.
ברגע שתדע מה אתה מחפש, עצות וטכניקות שימושיות אלה למכירות יהיו יעילות יותר.
כיצד להשתמש בעוצמת הטכנולוגיה להרחבת התחום
חידושים כמו מחשבים אישיים, מסדי נתונים מודרניים, טלפונים חכמים ומדיה חברתית יצרו הזדמנויות חדשות לבניית קשרי לקוחות. הנה כמה נקודות חשובות לניצול הבינה הדיגיטלית הזמינה כיום:
- קישוריות – יש לך יותר זמן למכור. קונים פוטנציאליים מחפשים תמיד אחר הזדמנויות ליצירת קשרים חדשים שמאפשרים להם ליצור קשר בכל שעה.
- נראות – השתמש בכלים חברתיים ליצירת פרופילים חזקים ולהשתתפות בשיחות חברתיות מתמשכות. במקביל, תוכל לפתח קשרים אישיים בהתבסס על הצרכים של הלקוח והאינטרסים המשותפים שלכם.
- הפגנת ידע – הגבר את הנוכחות שלך בתור מוביל דעה. אחת מהדרכים לעשות זאת היא להפגין מומחיות בבלוגים ובפרסומים במדיה החברתית שמראים שאתה מזהה מגמות, דבר שעשוי לעזור באיתור לקוחות פוטנציאליים חדשים.
- חשיבה בצורה ויראלית – אחרי שהגדרת והפעלת את המנוע שלך למכירה מבוססת-קשרים, היקף ההשפעה שלך גדל. היה מוכן לנצל זאת על-ידי שמירה על הסדר והערנות. ככל שתגדיל את המותג המקוון שלך, כך תוכל להפיק ממנו יותר.
עצה: לכל חברה יש תדמית מקוונת. חשוב לדעת כיצד לקוחות פוטנציאליים עשויים לראות אותך. אם תציע יותר התאמה אישית ופחות ניסיונות למכור מהרגע הראשון, תשאיר רושם ראשוני טוב יותר.
הוסף מגע אנושי
יש כישורי מכירות שלעולם לא מאבדים רלוונטיות. קל לשכוח שבנוסף לכל הטכנולוגיה העומדת לרשותך, אתה עדיין צריך להשתמש בטכניקות מכירה מנוסות ואמיתיות כמו איתור לקוחות פוטנציאליים, הצגת תוכן שיעורר בהם עניין ובניית קשרי מכירות עמם. יש עוצמה רבה בשילוב של טכנולוגיה יחד עם המרכיב האנושי. למשל:
- מחקר – הכר היטב את העסק של הקונה הפוטנציאלי כדי לספק פתרונות רלוונטיים שפותרים כמה וכמה אתגרים.
- איתור – גלה נקודות דמיון בינך לבין הקונים, שיוצרות חיבור אישי.
- הקשבה – הראה ששמעת את הלקוחות הפוטנציאליים על-ידי יצירת הצעות שהן רלוונטיות באמת לצרכים שלהם. הכול סובב סביבם, ולא סביבך.
- שימוש בידע – פנה לקונים כשהם מעוניינים בכך. תזמון הוא הכל כשמדובר בבניית קשרים.
- שימור – רומא לא נבנתה ביום אחד, וכך גם קשרי מכירות חזקים. התייחס לתהליך בתור הזדמנות ללמוד עוד פרטים על הלקוחות ולספק ערך שמתמקד בטווח הארוך.
עצה: בניית קשרים חברתיים דורשת תזמון מדויק יותר, הקשבה רבה יותר ומעורבות אישית הדוקה יותר עם הקונים בהשוואה לדרכים הישנות שבהן נהגו לנהל עסקים. לאחר שאתה מזהה לקוחות פוטנציאליים ולומד פרטים עליהם, יש לך אפשרות ליצור ולהציע את התשובות שהם מחפשים.
מדוע כדאי לבנות קשרי מכירות
אין דרך טובה יותר לטפח קשרי מכירות אמיתיים ומתמשכים עם לקוחות פוטנציאליים מאשר להראות להם שאתה מבין את האתגרים הניצבים בפניהם ושאתה יכול להציע להם פתרונות. חשוב שיהיו לך כלים זמינים שיאפשרו לך:
- לעקוב אחר קונים ואחר הצרכים שלהם
- ליצור תוכן מותאם אישית עבור לקוחות פוטנציאליים
- להשתמש בבינה דיגיטלית ובתובנות מנתונים כדי לקדם את קשרי המכירות
קבל הוכחה לגבי העוצמה של בניית קשרי לקוחות
שלב כישורים אישיים שלעולם לא מתיישנים עם פעילות אסטרטגית ברשתות החברתיות כדי להמיר יותר לקוחות פוטנציאליים ללקוחות קיימים. הדוח 'מצב המכירות ב- 2016' של LinkedIn מכיל נתונים המראים כמה חשוב לעסוק בבניית קשרי לקוחות בצורה מודרנית.
- אנשי מכירות מקצועיים מקדישים את רוב זמנם לעבודה עם כלים למכירה ברשתות חברתיות ו- CRM, הואיל והם מאמינים שהם מספקים את הערך הרב ביותר
- יותר מ- 70 אחוזים מאנשי המכירות המקצועיים משתמשים בכלים למכירה ברשתות חברתיות, וחושבים שכלים לבניית קשרים משפיעים במידה הרבה ביותר על ההכנסות
- 90 אחוזים מאנשי המכירות המקצועיים המובילים משתמשים בכלים למכירה ברשתות חברתיות, בהשוואה ל- 71 אחוזים מכל אנשי המכירות המקצועיים
חשוב גם לדעת שיש דרך נכונה ולא נכונה לפנות לקונים, והמפתח למציאת לקוחות פוטנציאליים רלוונטיים טמון במערך ברור ומתאים של כלים וטכניקות.
עצה: אם החברה שלך תהיה אחת מהמעטות שמנסות לבנות קשרי לקוחות, היא תתבלט.
החל את הטכניקות והעצות האלו באמצעות Microsoft Relationship Sales
למד כיצד למקד את המאמצים שלך ליצירת קשרים עם Microsoft Relationship Sales, שמשלב את LinkedIn Sales Navigator ו- Microsoft Dynamics 365 Sales.