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リードの獲得に役立つセールスのヒントとテクニック

リレーションシップ セリングは、長期にわたって効果が認められてきた必須の要素を取り入れながら、テクノロジの進化とともに発展してきました。セールスに関するヒントがまとめられており、セールスのためのパートナーシップを見出し、育んでいくうえで助けとなることを確かめてください。また、リレーションシップ セリングの必要性を示すデータも紹介します。発達してきたソーシャル メディアを活用し、購入意欲のあるリードを見つけるのに役立つセールスのテクニックがそろっています。

セールスにつながる関係の構築を始める前に

こちらは、簡単なリレーションシップ セリングのロードマップです。利用すべきヒントやテクニックを確認するのに役立ててください。お客様とセールスにつながる関係の構築を始める前に、これらが自分にとってどういった意味を持つのかを理解しておくことが重要です。

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特定

獲得したいのは、どのようなリードでしょうか。それは、どのような理由からですか。ソリューションを提供したいのか、それとも、すぐに購入してくれるお客様を求めているのでしょうか。求めているのがどのようなタイプのリードなのかがわかれば、的を絞って探せるようになります。獲得したいターゲットを明確に特定せずに、広く網を張るところからリードの獲得に乗り出す企業が少なくありません。それでは、量は獲得できても、質が伴いません。

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オファー

どのようなリードを獲得したいのかを特定したら、そのターゲットに対して訴求力のあるコンテンツを集めるか、新たに作成します。製品やサービスがどう役に立つのかを潜在顧客に伝えるのも 1 つの方法ですが、すぐに利用できるソリューションがあらかじめ用意されている方がはるかに効果的です。狙いを定めたリードに目を留めてもらい、「この会社は、うちの業界のことをよくわかっているな。実際に役に立つ提案やコンテンツを作っているな」と思ってもらえるでしょう。

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エンゲージメント

コンタクトを取るターゲットを特定し、そのお客様の役に立つ手段を提供できる準備ができたら、いよいよ接触の段階です。多くの企業では、調査を行わずに第 3 段階から始めており、そのために潜在顧客を逃す可能性が高くなっています。それよりはるかに良いのは、多くの企業からソート リーダーとして認められ、先方からこちらのことを調べてもらえるようになることです。

セールスに役立つヒントやテクニックは、自分にとってどういった意味を持つのかを理解すると、さらに効果的になります。

テクノロジを活用してテリトリーを広げる

パーソナル コンピューターや最新のデータベース、スマートフォン、ソーシャル メディアといったイノベーションによって、リレーションシップ セリングの新たなチャンスが生まれています。目の前にあるデジタル インテリジェンスを活用するための重要なヒントをご紹介します:

  • 接続性 — 販売の機会を拡大しましょう。お客様 (潜在顧客) は常に、いつでも頼れる新しい関係をつくるチャンスを探しています。
  • 可視性 — ソーシャル ツールを利用して、ソーシャル メディアで行われている会話に参加することで、確かなイメージを作り上げます。そのうえで、お客様のニーズや共通の利益をもとに 1 対 1 の関係を構築していきます。
  • 博識 — 自分のソート リーダーシップをアピールしましょう。それには、たとえば、ブログやソーシャル メディアの投稿で専門的な知識や情報を発信するのも 1 つの方法です。最新のトレンドもしっかりつかんでいることが伝われば、新規リードの獲得につながります。
  • バイラル効果 — リレーションシップ セリングのエンジンをかけて走り出せば、リーチがぐっと広がります。十分に活用できるように、態勢を整え、積極的に取り組みましょう。長期にわたってオンラインでブランドを確立していくことで、より大きな成果が上がるようになります。

ヒント: 会社ごとにオンラインでのペルソナ (人格、キャラクター) があります。潜在顧客からどう見られているかを理解することが大切です。始めからセールス トークばかりを展開せずに、個性を打ち出していくことで、第一印象が良くなります。


人間味を盛り込む

セールスの技術の中には、時代を経ても変わらないものもあります。忘れられやすいことですが、さまざまなテクノロジを手元で簡単に利用できるようになっていても、従来から効果が実証されているセールス テクニックを実践していくことも必要です。顧客を開拓し、やり取りを重ね、セールスにつながる関係を構築していく、といったことです。テクノロジに人間的な要素を組み合わせることで、大きな効果が得られます。つまり、次のようなことです:

  • 調査 — お客様に即した、複数の課題を解決するソリューションを提供できるように、購入の可能性のあるお客様のビジネスについて徹底的に把握します。
  • 発見 — お客様と自分との間に共通点を見つけて、人と人としてのつながりを築きます。
  • 傾聴 — 本当に求められているものに適した提案をすることで、リードの話をしっかりと聴いていることを示します。自分本位ではなく、お客様本位で考えましょう。
  • 把握 — お客様が関心を持ったタイミングをつかみましょう。関係の構築では、タイミングがすべてです。
  • 忍耐 — ローマは 1 日にしてならず。セールスにつながる強固な関係の構築も同じです。その過程を、お客様について知るためのチャンスと捉え、長期的な価値の実現に努めましょう。

ヒント: ソーシャル メディアでの関係構築には、従来のビジネスの手法よりもさらに、タイミングや傾聴、お客様とのパーソナルなつながりが求められます。ターゲットとするリードを特定して情報を収集することで、お客様が求める答えを練り上げて、提示できるようになります。


セールスのために関係構築が必要な理由

お客様の課題を理解し、それを解決するソリューションを提供できることを伝えるには、セールス担当者がお客様 (リード) との間で長期的な本物の関係を育てていく以上の方法はありません。次のようなことができるツールを手軽に利用できることが重要です:

  • 買い手とそのニーズを追跡する
  • リードに応じてパーソナライズしたコンテンツを作成する
  • デジタル インテリジェンスとデータ インサイトを利用して、セールスにつながる関係を深める

リレーションシップ セリングのメリットを実証するデータをご覧ください

時代の影響を受けないパーソナル スキルと、戦略的なソーシャル エンゲージメントを組み合わせることで、リードのコンバージョン率を高めます。LinkedIn の『State of Sales in 2016』というレポートには、最新のリレーションシップ セリングを取り入れることがいかに重要かを示すデータが掲載されています。

  • 営業担当者は、ソーシャル セリングおよび CRM ツールでの作業に多くの時間を費やしています。これらが大きなメリットをもたらすと考えているからです
  • 営業担当者の 70 % 以上がソーシャル セリングを活用しており、収益にもっとも大きな影響を及ぼすのは関係構築ツールだと考えています
  • ソーシャル セリング ツールを使用しているのは、営業担当者全体では 71% であるのに対し、トップクラスの営業担当者では 90% に上ります

(潜在) 顧客へのコンタクトには、ふさわしい方法とそうでない方法があることを理解していること、また、最適なリードを見つけるには、一連のツールとテクニックを明確に持っていることも重要です。

ヒント: 顧客関係構築に力を注いでいる企業はまだ少ないため、差別化の有効な手段となります。

最新のヒントとテクニックを活用するところから始める

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