Przejdź do głównej zawartości

9 technik relacji sprzedaży

W nawale codziennych zajęć łatwo zapomnieć o technikach relacji sprzedaży, które decydują o cennych długoterminowych partnerstwach. Z kolei wielość sposobów budowania partnerstwa może być przyczyną braku zdecydowania, który z nich wybrać. Przeanalizuj te techniki relacji sprzedaży, aby zorientować się, w jaki sposób mogą być pomocne przy poszukiwaniu potencjalnych istotnych klientów i nawiązywaniu z nimi kontaktów za pośrednictwem osobistego zaangażowania.

Przygotowanie

Rozpoznanie

Według starej podstawowej zasady sprzedaży ważne jest nieustanne utrzymywanie gotowości. Nie rozpoczynaj rozmowy z kupującym, dopóki nie przeprowadzisz rozpoznania. Skorzystaj z analiz biznesowych i predykcyjnych, aby przewidzieć potrzeby i przygotować odpowiedzi na pytania. Dostosuj rozwiązania do priorytetów klienta, aby zaoferować mu coś wartościowego w długiej perspektywie.

Poznawanie partnerów

Relacja sprzedaży to partnerstwo, ciągłe prowadzenie rozmów oraz współpraca. To wszystko ma pomóc klientom w zaspokajaniu ich zmieniających się potrzeb. Pokaż, że potrafisz pracować z klientem, aby pomóc mu w osiąganiu sukcesów przy rozwiązywaniu różnych problemów — klienci nigdy o tym nie zapomną.

Poznaj osoby, z którymi przyjdzie Ci współpracować, poznaj ich firmy i dowiedz się, co chcą osiągnąć. Posiadanie doskonałej strategii i możliwość udokumentowania sukcesów z klientami w przeszłości może być powodem do dumy, ale ważne jest też, aby w przypadku kontaktów z nowymi potencjalnymi klientami zadawać sobie pytanie, czy czegoś nie należy zmienić w swoim podejściu.

Wiedzieć, kiedy działać

O wszystkim decyduje odpowiedni moment. Wyczucie, kiedy jest czas, by ruszyć do przodu i kiedy trzeba się wycofać, to najcenniejsza umiejętność, jaką możesz opanować. Dobre wyczucie czasu wskazuje, że panujesz nad wszystkim i że używasz odpowiednich narzędzi do pielęgnowania nowych i potencjalnych relacji. Ponieważ coraz więcej potencjalnych klientów korzysta z mediów społecznościowych, masz do dyspozycji narzędzia, które pozwolą Ci uzyskać pewność, kiedy będzie właściwy czas do nawiązania kontaktu.

Współpraca

Więcej słuchania, mniej mówienia

W sprzedaży często za mało słuchamy. Słuchanie klientów — zarówno tego, co mówią, jak i tego, jak mówią — ułatwia znajdowanie skutecznej reakcji i jest oznaką większego zainteresowania długoterminowymi potrzebami klientów, a nie krótkoterminowym zobowiązaniem. Sztuka słuchania nie występuje w podręcznikach postępowania większości firm. Zrób wszystko, aby była czymś więcej niż strategią. Postaraj się, aby była nawykiem.

Szczerość

Nie da się udawać autentycznego zainteresowania klientami. Zawsze wyjdzie na jaw, że ktoś próbuje ukryć swoją niewiedzę. Szczerość wypływa z przekonania, które ma źródło w przygotowaniu i empatii. Jest ona podstawą dialogu, który prowadzi do znajdowania praktycznych rozwiązań i zdrowych relacji.

Według jednej z definicji dialog jest „wymianą pomysłów i opinii”. To oznacza akceptowanie słów drugiej osoby, a jednocześnie własny wkład w omawiany temat. Innymi słowy szczerość oznacza zainteresowanie, zaangażowanie i ciekawość.

Okazywanie empatii

Posługując się odpowiednimi narzędziami, uzyskasz wiele informacji o kluczowych osobach, a to ułatwi Ci budowanie porozumienia w oparciu o wspólne doświadczenia. Awans, osobiste osiągnięcie, zmiany na rynku — nie sposób zadowolić klientów, jeśli się nie wie, co się dzieje w ich życiu i nie potrafi się spojrzeć na świat ich oczami.

Rozpoczęcie

Utrzymywanie silnej obecności społecznościowej

Dobre relacje sprzedaży zależą od pielęgnowania relacji ze wszystkimi kluczowymi osobami i od znajomości interakcji między nimi. Korzystanie z mediów społecznościowych w celu uzyskania pełnego obrazu ma istotne znaczenie i ułatwia zdobycie wiarygodności. Na przykład pewne badania wykazują, że kupujący zdają się unikać sprzedawców, których profile są niepełne.

Silna obecność społecznościowa dowodzi, że poważnie traktujesz wspólne potrzeby organizacji, a to umacnia Twoją wiarygodność.

Ćwiczenie cierpliwości

Znajomi, rodzina, kontakty zawodowe — trwałe relacje nie biorą się z niczego. Potrzeba czasu, zaangażowania i zapobiegliwości przy pracy zmierzającej do nawiązania relacji sprzedaży z potencjalnym klientem, która będzie umacniana przez lepsze i gorsze chwile w interesach. Ważne jest dysponowanie narzędziami dającymi wgląd w problemy życiowe, ale podstawą jest cierpliwość.

Zaufanie jako ostateczny cel

Zaufanie to skumulowany efekt wszystkich kwestii z tej listy. Zaufanie to około 90% całego zagadnienia relacji sprzedaży. Jeden ze sposobów zdobywania zaufania potencjalnych klientów to oferowanie im wglądu w analizy i zalecenia, które odnoszą się do najważniejszych problemów kupujących. Im bardziej spersonalizujesz ryzyka i możliwości, przed którymi stoją klienci, w tym większym stopniu przekonasz ich, że ich rozumiesz. Zdobycie czyjegoś zaufania nie bierze się znikąd, ale gdy je zdobędziesz, to wszystko się może zdarzyć.

Dlaczego budowanie relacji sprzedaży jest tak istotne?

Firmy często mówiły kupującym, co miały do zaoferowania lub czego potrzebują kupujący, zanim wysłuchały klientów i zrozumiały, czego faktycznie potrzebują.

  • Możliwość znajdowania decydentów w branży i nawiązywania z nimi kontaktów
  •  
  • Sposoby na szybkie i skuteczne docieranie do kupujących
  •  
  • Oparte na rozwiązaniach technologicznych analizy umożliwiące kolegom przygotowanie wprowadzenia dla Ciebie

Musisz mieć też możliwość korzystania z tego, co najlepsze w inteligentnych funkcjach analitycznych i musisz dostosowywać rozwiązania, które pomogą w budowaniu długoterminowych relacji sprzedaży.

Rozpocznij od najnowszych wskazówek i technik

Zobacz, jak aplikacja LinkedIn Sales Navigator wraz z Dynamics 365 for Sales ułatwia Ci ogarnąć wszystkie kwestie relacji sprzedaży — poproś o wersję demonstracyjną rozwiązania Microsoft Relationship Sales, aby dowiedzieć się więcej.